Μάθετε σε αυτό το περίεργο άρθρο τα πάντα για το Συμβουλευτική πώληση, σας διδάσκουμε τις κύριες τεχνικές του και πώς να τις εφαρμόσετε, εδώ!
Συμβουλευτική πώληση
Κάθε επιχειρηματικός οργανισμός θέτει ως στόχο την πώληση αγαθών ή/και υπηρεσιών. Αυτό το επιχειρηματικό όραμα ώθησε τη δημιουργία μιας νέας μεθόδου πωλήσεων που είναι γνωστή ως Συμβουλευτική πώληση. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι ο θεμελιώδης παράγοντας όλων των εταιρειών είναι οι πωλήσεις και από εκεί προκύπτουν όλες οι διαδικασίες μάρκετινγκ για την ακριβή ώθηση των πωλήσεων.
Τώρα, για Συμβουλευτική πώληση κατανοούμε την εμπορική συναλλαγή όπου ο πωλητής προσφέρει εξατομικευμένες συμβουλές στον πελάτη μετά την πώληση του προϊόντος ή της υπηρεσίας του.
Συμβουλεύω. η ενημέρωση, η καθοδήγηση, η καθοδήγηση είναι δραστηριότητες που πραγματοποιούνται καθημερινά από έναν ειδικό Συμβουλευτική πώληση. Αυτός ο επαγγελματίας προσπαθεί συνεχώς να κάνει τον πελάτη του να νιώθει ότι τον φροντίζουν και τον ικανοποιούν με το προϊόν ή την υπηρεσία που αγόρασε και με τη θεραπεία που έλαβε. Η ουσία είναι πάντα ένας ευχαριστημένος πελάτης, γνώστης του τι αγοράζει και πιστός στην εταιρεία ή το εμπορικό σήμα.
Πλεονεκτήματα της συμβουλευτικής πώλησης
Ξεκινώντας από το ενδιαφέρον που έχει ο πελάτης για τις συμβουλευτικές πωλήσεις, την τοποθετεί στο επίκεντρο της προσοχής. Για το λόγο αυτό, προσπαθήστε να δώσετε όλες τις εξηγήσεις που χρειάζεστε για ένα συγκεκριμένο προϊόν και όχι όπως γινόταν προηγουμένως στις παραδοσιακές πωλήσεις. Ας θυμηθούμε ότι πριν η κεντρική δράση ήταν στο τι (το προϊόν και τα χαρακτηριστικά του) και όχι στο που (ο πελάτης και οι ανάγκες του).
Επιπλέον, μέσω των νέων Τεχνολογιών Πληροφορικής και Επικοινωνιών (ΤΠΕ) δίνεται η δυνατότητα ενημέρωσης για τη συμπεριφορά της αγοράς, των καταναλωτών, οι οποίοι μας παρέχουν σχετικές πληροφορίες σε χρόνο ρεκόρ και με πολύ χαμηλό κόστος.
Υπό αυτή την έννοια, ένας σύμβουλος πωλητής ειδικός στο μάρκετινγκ γνωρίζει τη συμπεριφορά του κοινού-στόχου του και μπορεί επίσης να δημιουργήσει ένα μόνιμο ανατροφοδότηση απευθείας με τους χρήστες.
Αν θέλετε να μάθετε περισσότερα για τους πελάτες, τις συμπεριφορές τους, τις ανάγκες τους, σας προτείνουμε να μπείτε στον παρακάτω σύνδεσμο με τίτλο Συμπεριφορά καταναλωτή
Η εμπιστοσύνη γεννά πίστη
Ειδικοί στον τομέα των Συμβουλευτική πώληση γνωρίζει ότι η τέχνη της πώλησης για χάρη της πώλησης δεν έχει νόημα, εάν δεν είναι δυνατό να δημιουργηθεί ενσυναίσθηση και επομένως πίστη στον πελάτη.
Ένας συμβουλευτικός πωλητής γνωρίζει ότι όταν πουλάει ένα προϊόν, είναι απαραίτητο να πουλάει ένα άχρηστο προϊόν, όπως η εμπιστοσύνη, από την οποία η εγγύηση ότι γνωρίζει ότι ο πελάτης θα αποκομίσει τα μέγιστα από την αγορά του είναι σιωπηρή.
Συμβουλευτικές πωλήσεις vs. παραδοσιακός
Ο εμπορικός κόσμος, είτε παραδοσιακός είτε ψηφιακός, δεν μπορεί να είναι βιώσιμος με την πάροδο του χρόνου χωρίς πωλήσεις, τοποθέτηση στην αγορά των προϊόντων ή των υπηρεσιών του. Για το λόγο αυτό, αποκτά μεγάλη σημασία το γεγονός ότι ο πελάτης γνωρίζει τα ποιοτικά αυτά προϊόντα, αγαθά και υπηρεσίες που προωθεί και προσφέρει η αγορά. Αν αυτό δεν συμβεί, η αγορά, όποια κι αν είναι, μπαίνει σε κρίση.
Όταν οι εμπορικές δραστηριότητες όπως η αγορά και η πώληση δεν πραγματοποιούνται, όλες οι προσπάθειες που γίνονται για το μάρκετινγκ, την τοποθέτηση στην αγορά, την έρευνα αγοράς χάνουν νόημα, γιατί αν δεν υπάρχουν πωλήσεις, δεν υπάρχει ανάπτυξη ή κέρδος. Η πραγματικότητα αυτή επηρεάζει, μεταξύ άλλων, την ενεργοποίηση νέων θέσεων εργασίας και την προώθηση ενός οικονομικού κλάδου.
Όμως οι νέοι καιροί έχουν φέρει εξαιρετικές εναλλακτικές, όπως οι συμβουλευτικές πωλήσεις, που έχουν έρθει στο προσκήνιο στον σημερινό κόσμο.
Οι πωλήσεις δεν ξεφεύγουν από αυτές τις αλλαγές που συντελούνται στην αγορά. Για παράδειγμα, η εικονική πραγματικότητα κερδίζει επίσης έδαφος στο Διαδίκτυο χάρη σε έναν τρόπο που έχει τοποθετηθεί με επιτυχία μεταξύ των χρηστών: Μιλάμε για συμβουλευτικές πωλήσεις.
Τώρα, για να έχετε μια επιτυχημένη συμβουλευτική πώληση, σας αφήνουμε το ακόλουθο οπτικοακουστικό υλικό που μας προσφέρει ορισμένες στρατηγικές.
Η νέα αγορά
Ο τρόπος ζωής των ανθρώπων έχει προσαρμοστεί σε έναν νέο τρόπο ζωής και ως εκ τούτου η νέα αγορά έπρεπε να μεταμορφωθεί σε αυτές τις νέες απαιτήσεις. Στόχος είναι η κάλυψη των αναγκών των χρηστών.
Αυτό το έχει κάνει πιστό σύντροφο μη επεμβατικά βυθισμένο στις ζωές των πελατών, οι οποίοι γνωρίζουν ότι η λύση στα προβλήματά τους θα μπορούσε να είναι προσβάσιμη με ένα κλικ.
Αλλά το να φέρετε το προϊόν στα χέρια των ενδιαφερόμενων είναι μόνο το πρώτο μέρος μιας ενδιαφέρουσας διαδικασίας που, στην ανάπτυξή της, συνεπάγεται εξατομικευμένη προσοχή και συνεχείς συμβουλές.
Νιώστε την εγγύτητα της εταιρείας με τους πωλητές που κερδίζονται από τη μέθοδο του Συμβουλευτική πώληση παρέχει στους πελάτες και στους μελλοντικούς υποψήφιους ευχάριστες εμπειρίες όπου η σχέση πωλητή-πελάτη ενισχύεται χάρη στην δυναμική εμπορική επαφή.
αλλαγές στην αγορά
Οι αλλαγές που επέφερε Συμβουλευτική πώληση Όσον αφορά την προσέγγιση των χρηστών, είναι βαθιά και οριστική.
Χάρη στην ψηφιακή αγορά, έχει γίνει ένα κβαντικό άλμα σε σχέση με το παραδοσιακό μοντέλο πωλήσεων, όπου οι πελάτες επένδυαν τα χρήματά τους σε προϊόντα για τα οποία γνώριζαν ελάχιστα ή καθόλου. Μάθετε τι άλλαξε!
Ο τρόπος επικοινωνίας
Ο τρόπος επικοινωνίας στην ψηφιακή εποχή συνεπάγεται μια σημαντική αλλαγή στον τρόπο σχέσης και αλληλεπίδρασης με άλλα άτομα μέσω του SERP (για το ακρωνύμιό του στα αγγλικά). Αποτελέσματα Αναζήτησης Μηχανή Σελίδα). Είναι σελίδες αποτελεσμάτων που είναι διαθέσιμες για τις διάφορες μηχανές αναζήτησης που είναι διαθέσιμες στους χρήστες.
Η σχέση πωλητή-πελάτη μετράει στο Συμβουλευτική πώληση με στρατηγικές όπως Παντοκαναλικό o Ενημερωτικά Δελτία, Μεταξύ άλλων.
Παντοκαναλικό
Είναι μια στρατηγική που καλύπτει ολόκληρη τη διαδικασία σχέσης πελατών με την εταιρεία: από την αρχική της επικοινωνία έως την αποτελεσματική της αλληλεπίδραση με διάφορα μέσα σε όλους τους τρόπους: Λιανεμποριο (φυσικά καταστήματα)? Κινητό (σε απευθείας σύνδεση) ή Κέντρο επικοινωνίας.
Ενημερωτικά Δελτία
Είναι ενημερωτικά δελτία που αποστέλλονται ταχυδρομικά στους συνδρομητές για να τους ενημερώνουν για νέα σχετικά με την εταιρεία και τα προϊόντα της, διατηρώντας την επικοινωνία μεταξύ των μερών ενημερωμένη και ζωντανή.
Η έννοια της πώλησης
Έχουμε ήδη πει ότι α Συμβουλευτική πώληση Είναι μέρος μιας πολύ πιο περίπλοκης διαδικασίας από την τοποθέτηση ενός προϊόντος, καθώς η ουσία του έγκειται στην αναζήτηση πιο ικανοποιημένων, ενημερωμένων και συμβουλευτικών πελατών.
Όλα αυτά τα στοιχεία στηρίζουν την καλή εμπειρία των χρηστών, οι οποίοι αισθάνονται ότι αναγνωρίζονται ως άνθρωποι, αισθάνονται ότι τα χρήματά τους και ο χρόνος τους εκτιμώνται επίσης. Για να εμβαθύνετε σε αυτές τις αλλαγές της αγοράς, υπάρχουν τρόποι να πραγματοποιήσετε τη μελέτη και τις τάσεις τους. Για να το κάνετε αυτό, σας προσκαλούμε να διαβάσετε τον παρακάτω σύνδεσμο με τίτλο
Δεν μπορείτε να παραβλέπετε το γεγονός ότι η βέλτιστη εξυπηρέτηση συνεπάγεται εγκάρδια, υπεύθυνη και έγκαιρη μεταχείριση κατά την παράδοση του προϊόντος.
Επομένως, όταν κλείνει μια συμφωνία, είναι επιτακτική ανάγκη ο πωλητής να παρουσιάζει στον πελάτη όλες τις δυνατότητες που έχει στη διάθεσή του για να εκμεταλλευτεί τις προσφορές της σεζόν, να αποκτήσει πρόσβαση στο ημερολόγιο εκπτώσεων, να αξιολογήσει τις επιλογές του και να αναλύσει τις δυνατότητες βελτίωσης της αγοράς σας.
Ακολουθώντας αυτά τα βήματα θα δώσετε στον πελάτη την εμπιστοσύνη να κλείσει τη συμφωνία και να επιστρέψει όταν χρειαστεί. Τώρα, εάν χρειάζεται να αυξήσουμε το χαρτοφυλάκιο πελατών μας, σας προσκαλούμε να διαβάσετε τον παρακάτω σύνδεσμο
Ο πελάτης google
Ένα άλλο εστιακό στοιχείο είναι ο πελάτης, ο οποίος είναι το κέντρο της διαδικασίας. Ο πελάτης αυτής της εποχής είναι διαδραστικός: αναζητά πληροφορίες, συγκρίνει, επισκέπτεται καταστήματα και διαπραγματεύεται τους τρόπους πληρωμής με τους οποίους έχει όταν αγοράζει το προϊόν του, ακόμη και χωρίς να βγει από το σπίτι του, απλώς «Γκουγκλάροντας» στον Ιστό τι κάνεις επιθυμούν να αγοράσουν.
Αυτό είναι το σήμα ότι ο σύμβουλος πωλήσεων περιμένει να κάνει την είσοδό του και να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις -αλλά και τα παράπονα- που έχει συσσωρεύσει ο πελάτης στη σχέση του με άλλα προϊόντα, είτε λόγω κακής ποιότητας είτε λόγω κάποιας δυσάρεστης εμπειρίας. στην αγορά.
Μόλις αυτός ο πωλητής-σύμβουλος σημειώσει την πραγματικότητα του πιθανού πελάτη του, (πιθανώς προδιατεθειμένος και ανήσυχος) πρέπει να επιδείξει τις δεξιότητές του και να δείξει γνήσιο ενδιαφέρον για τον πελάτη, ακούγοντας υπομονετικά για να καθοδηγήσει την επένδυσή του, να τον βοηθήσει να ξεπεράσει έμπειρες παγίδες και να λύσει το ΠΡΟΒΛΗΜΑ ΣΟΥ
Ο σύμβουλος πωλητής
Η αλλαγή στον τρόπο αλληλεπίδρασης με τον πελάτη πέφτει απευθείας στον σύμβουλο πωλητή, ο οποίος είναι ο αντιπρόσωπος που είναι υπεύθυνος για τη διαχείριση των μεταβλητών και την προσφορά εξαιρετικής υπηρεσίας, έτσι ώστε ο αγοραστής, ο οποίος, εκτός από το να επιστρέψει ως πελάτης, σίγουρα θα επικοινωνήσει μαζί του κάθε φορά που χρειάζεστε συμβουλές ή πληροφορίες για ένα προϊόν.
Συμβουλευτικό προφίλ πωλητή
Ένας πωλητής-σύμβουλος πρέπει να κατανοήσει τα συναισθήματα, τις επείγουσες ανάγκες, τις ανησυχίες και την αναζήτηση της τελειότητας που εμπεριέχονται στις προσδοκίες του πελάτη, καθώς αυτά τα συναισθήματα είναι ισχυρά όταν λαμβάνεται μια απόφαση.
Χαρακτηριστικά του συμβούλου πωλητή
- Ενεργός σύμβουλος-σύμβουλος για την καθοδήγηση των χρηστών
- Με ενσυναίσθηση στην ερμηνεία των αναγκών των πελατών τους, δημιουργώντας εγγύτητα και εμπιστοσύνη
- Ευφυής και επικοινωνιακός για να μπορεί να εξάγει χρήσιμες έγκαιρες πληροφορίες για να βελτιώσει την εμπειρία του πελάτη σας.
- Μάθετε πώς κινούνται οι αγορές στα κοινωνικά δίκτυα για να ενημερωθείτε για τις προσφορές κόστους-οφέλους που προσφέρει το προϊόν.
- Να έχετε πρόσβαση σε τεχνολογία αιχμής και να είστε παθιασμένοι με το μάρκετινγκ
- Ικανότητα δημιουργίας συναισθηματικών δεσμών σεβασμό των προσωπικών ορίων στη σχέση πωλητή/πελάτη
- Φιλική, εγκάρδια και υπεύθυνη μεταχείριση
- Να είστε αυθεντικοί πιστεύοντας σε αυτό που κάνετε και σε αυτό που πουλάτε
- Να είστε ανθεκτικοί να υπομένετε τις κακές μέρες χωρίς να χάσετε το χάρισμά σας.
τεχνικές πωλήσεων
Σε αυτό το σενάριο, οι τεχνικές που χρησιμοποιούνται δεν είναι πολύ πίσω.
ένα Συμβουλευτική πώληση Η επιτυχία βασίζεται τόσο στις τεχνικές δεξιότητες όσο και στις καλές πρακτικές και λύσεις. Εδω είναι μερικά:
διασταυρούμενη πώληση
Αυτή η τεχνική ερμηνεύει την αγορά για να προσφέρει παρόμοια προϊόντα. Αυτό επιτρέπει στον πελάτη να μελετήσει και τα δύο προϊόντα, συγκρίνοντας και αξιολογώντας τα χαρακτηριστικά του καθενός, προκειμένου να επιλέξει αυτό που πλησιάζει περισσότερο τις προσδοκίες του.
Upsell
Η στρατηγική συνίσταται στην προσφορά στον πελάτη ενός προϊόντος ανώτερου από το ζητούμενο σε ποιότητα και τιμή, ώστε να γνωρίζει τις καλύτερες εκδόσεις της αγοράς. Ο χρήστης θα αποφασίσει να αγοράσει ή όχι, ανάλογα με την αγοραστική του δύναμη.
Ανατροφοδότηση
Εφαρμόζεται μόλις ολοκληρωθεί η πώληση. Επιτρέπει στον πελάτη να μελετηθεί και να τον κάνει να νιώθει μέρος της εταιρείας, καθώς παρέχει προτάσεις.
CRM
Καταγράφει τις αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες, διατηρώντας το ιστορικό των συνομιλιών, βελτιώνοντας την εμπειρία του χρήστη και μεγιστοποιώντας την επιχειρηματική απόδοση.
Ελπίζουμε ότι αυτό το άρθρο σας καθοδήγησε στο τι είναι α Συμβουλευτική πώληση. Αν θέλετε περισσότερα, ακολουθήστε αυτόν τον σύνδεσμο
Τέλος, πιστεύουμε ότι είναι σημαντικό να σας αφήσουμε αυτά τα πέντε κλειδιά για συμβουλευτικές πωλήσεις ως τελικό μήνυμα.