Научите кроз овај радознали чланак све о Консултативна продаја, учимо вас његовим главним техникама и како их применити, овде!
Консултативна продаја
Свака пословна организација себи поставља за циљ продају робе и/или услуга. Ова пословна визија је подстакла стварање новог модалитета продаје познатог као Консултативна продаја. Нема сумње да је основни фактор свих компанија продаја и да се одатле сви маркетиншки процеси изводе како би се управо повећала продаја.
Сада, за Консултативна продаја разумемо комерцијалну трансакцију у којој продавац нуди персонализоване савете клијенту након продаје његовог производа или услуге.
Саветовати. информисање, упућивање, усмеравање су активности које свакодневно спроводи стручњак у Консултативна продаја. Овај професионалац стално настоји да се његов клијент осећа збринуто и задовољно производом или услугом коју је купио и третманом који је добио. Суштина је увек задовољан купац, који зна шта купује и лојалан компанији или бренду.
Предности консултативне продаје
Полазећи од интересовања које клијент има за консултативну продају, он је ставља у фокус пажње. Из тог разлога, покушајте да дате сва објашњења која су вам потребна у вези са одређеним производом, а не као што се раније радило у традиционалној продаји. Подсетимо се да је пре централне акције на шта (производ и његови атрибути), а не у куиен (клијент и његове потребе).
Поред тога, кроз нове информационо-комуникационе технологије (ИКТ) могуће је имати информације о понашању тржишта, потрошача, који нам у рекордном року и по веома ниској цени пружају релевантне информације.
У том смислу, консултантски продавац стручњак за маркетинг је свестан понашања своје циљне публике, а такође може да створи трајну povratne информације директно са корисницима.
Уколико желите да сазнате више о купцима, њиховом понашању, њиховим потребама, препоручујемо вам да унесете следећи линк под насловом Понашање потрошача
Поверење рађа лојалност
Стручњаци у области Консултативна продаја зна да уметност продаје ради продаје нема смисла, ако није могуће створити емпатију, а самим тим и лојалност купаца.
Консултативни продавац је свестан да је при продаји производа неопходно продати нематеријални производ као што је поверење, од кога се подразумева гаранција да ће клијент извући максимум из куповине.
Консултативно вс. традиционал
Комерцијални свет, било традиционални или дигитални, не може бити одржив током времена без продаје, тржишног позиционирања својих производа или услуга. Из тог разлога, велики значај добија чињеница да је клијент свестан оних квалитетних производа, добара и услуга које промовише и нуди тржиште. Ако се то не деси, тржиште, какво год да је, улази у кризу.
Када се не спроводе активности трговине као што су купопродаја, сви напори који се улажу на маркетинг, позиционирање на тржишту, истраживање тржишта губе смисао, јер ако нема продаје, нема ни раста ни профита. Ова реалност утиче, између осталог, на отварање нових радних места и промоцију привредног сектора.
Али нова времена су донела велике алтернативе, као што је консултативна продаја, која је у данашњем свету дошла до изражаја.
Продаја не бежи од ових промена које се дешавају на тржишту. Примера ради, виртуелна стварност је такође све више задобила на Интернету захваљујући модалитету који се успешно позиционирао међу корисницима: Реч је о консултативној продаји.
Сада, да бисмо имали успешну консултативну продају, остављамо вам следећи аудиовизуелни материјал који нам нуди неке стратегије.
Ново тржиште
Начин живота људи се прилагођавао новом начину живота и стога је ново тржиште морало да се трансформише према овим новим захтевима. Циљ је задовољити потребе корисника.
То га је учинило верним пратиоцем који је неинвазивно уроњен у животе купаца, који знају да би решење њихових проблема могло бити на дохват руке једним кликом.
Али довођење производа у руке заинтересованим је само први део занимљивог процеса који у свом развоју подразумева персонализовану пажњу и континуирано саветовање.
Осетите блискост компаније са продавцима коју осваја модалитет Консултативна продаја пружа клијентима и будућим перспективама пријатна искуства у којима је однос продавац-клијент ојачан захваљујући асертивном комерцијалном контакту.
Промене на тржишту
Промене које су донеле Консултативна продаја Што се тиче приступа корисницима, он је дубок и дефинитиван.
Захваљујући дигиталном тржишту, направљен је квантни скок у односу на традиционални модел продаје, где су купци улагали свој новац у производе о којима су знали мало или ништа. Сазнајте шта се променило!
Начин комуникације
Начин комуницирања у дигиталном добу подразумева значајну промену у начину односа и интеракције са другим људима кроз СЕРП (за његов акроним на енглеском). Сеарцх енгине Страница). То су странице са резултатима које су доступне за различите претраживаче доступне корисницима.
Однос продавац-клијент се рачуна у Консултативна продаја са стратегијама попут Омни канал o билтени, Између осталог.
Омни канал
То је стратегија која покрива цео процес односа са клијентима са компанијом: од њене почетне комуникације до њене ефективне интеракције на различите начине у свим модалитетима: Малопродаја (физичке продавнице); мобилни (онлине) или Контакт центар.
билтени
То су билтени који се шаљу поштом претплатницима како би их обавестили о новостима о компанији и њеним производима, одржавајући комуникацију између страна ажурном и живом.
Концепт продаје
Већ смо рекли да а Консултативна продаја То је део много сложенијег процеса од пласирања производа, јер је његова суштина у тражењу задовољнијих, информисанијих и саветованијих купаца.
Сви ови елементи подупиру добро искуство корисника, који се осећају препознатим као људи, осећају да се вреднују и њихов новац и време. Да бисмо се удубили у ове тржишне промене, постоје начини да се спроведу њихова студија и трендови. Да бисте то урадили, позивамо вас да прочитате следећи линк под насловом
Не можете изгубити из вида да оптимална услуга подразумева срдачан, одговоран и тачан третман приликом испоруке производа.
Стога је императив да продавац приликом склапања посла предочи купцу све могућности које му стоје на располагању како би искористио сезонске понуде, приступио календару попуста, проценио своје опције и анализирао могућности побољшања вашег куповина.
Праћење ових корака ће клијенту дати самопоуздање да закључи посао и врати се када је то потребно. Сада, ако треба да повећамо портфолио наших клијената, позивамо вас да прочитате следећи линк
Гоогле клијент
Други фокусни елемент је клијент, који је центар процеса. Клијент ових времена је интерактиван: тражи информације, упоређује, посећује продавнице и преговара о начинима плаћања које има приликом куповине свог производа, чак и не напуштајући свој дом, само „гуглањем“ на вебу шта шта радите желе купити.
Ово је сигнал да консултант у продаји очекује да се упусти и одговори на захтеве ─а такође и на притужбе─ које је клијент нагомилао у односу са другим производима, било због њиховог лошег квалитета или због неког непријатног искуства у вези. до куповине.
Једном када овај продавац-саветник узме у обзир стварност свог потенцијалног клијента, (вероватно предиспониран и узнемирен), он мора да покаже своје вештине и да покаже истинско интересовање за клијента, стрпљиво слушајући да усмерава његову инвестицију, помаже му да превазиђе искусне замке и реши твој проблем
Консултативни продавац
Промена начина интеракције са клијентом пада директно на консултативног продавца, који је агент одговоран за управљање варијаблама и пружање изванредне услуге тако да ће купац, који ће се, поред повратка као клијента, сигурно обратити њему. сваки пут када вам затреба савет или информација о производу.
Консултативни профил продавца
Продавац-консултант мора да разуме емоције, хитности, стрепње и трагање за савршенством које су имплицитне у очекивањима клијента, јер су те емоције снажне приликом доношења одлуке.
Карактеристике консултативног продавца
- Активни консултант-саветник за усмеравање корисника
- Емпатичан да тумачи потребе својих клијената, стварајући блискост и поверење
- Интелигентни и комуникативни да бисте могли да извучете корисне благовремене информације за побољшање корисничког искуства.
- Знајте како се тржишта крећу на друштвеним мрежама да бисте били информисани о ценама и погодностима које нуди производ.
- Имајте приступ најсавременијој технологији и будите страствени у маркетингу
- Способност стварања афективних веза поштује лична ограничења у односу добављач/клијент
- Пријатељски, срдачан и одговоран третман
- Будите аутентични тако што ћете веровати у оно што радите и шта продајете
- Будите отпорни да издржите лоше дане без губитка своје харизме.
технике продаје
У овом сценарију, коришћене технике не заостају много.
А Консултативна продаја успех почива и на техничким вештинама и на добрим праксама и решењима. Ево неких:
препродаја
Ова техника тумачи куповину тако да нуди сличне производе. Ово омогућава купцу да проучава оба производа, упоређујући и процењујући карактеристике сваког од њих, како би одабрао онај који је најближи њиховим очекивањима.
Упграде
Стратегија се састоји у томе да се купцу понуди производ супериорнији од траженог по квалитету и цени, тако да он зна најбоље верзије на тржишту. Корисник ће одлучити да купи или не, према својој куповној моћи.
Повратна информација
Примењује се када се продаја заврши. Омогућава да се купац проучава и да се осећа као део компаније, јер даје предлоге.
ЦРМ
Снима интеракције са клијентима, чува историју разговора, побољшава корисничко искуство и максимизира пословне перформансе.
Надамо се да вас је овај чланак упутио на то шта је а Консултативна продаја. Ако желите више, пратите овај линк
Коначно, мислимо да је релевантно да вам оставимо ових пет кључева за консултативне продаје као коначну поруку.