V tem radovednem članku izveste vse o Posvetovalna prodaja, tukaj vas naučimo njegovih glavnih tehnik in kako jih uporabiti!
Posvetovalna prodaja
Vsaka poslovna organizacija si za cilj zastavi prodajo blaga in/ali storitev. Ta poslovna vizija je spodbudila oblikovanje novega prodajnega načina, imenovanega Posvetovalna prodaja. Nobenega dvoma ni, da je temeljni dejavnik vseh podjetij prodaja in iz tega izhajajo vsi marketinški procesi, da bi ravno povečali prodajo.
Zdaj pa za Posvetovalna prodaja razumemo komercialni posel, pri katerem prodajalec ponudi osebno svetovanje stranki po prodaji njegovega izdelka ali storitve.
Svetujte. obveščanje, poučevanje, vodenje so dejavnosti, ki jih dnevno izvaja strokovnjak v Posvetovalna prodaja. Ta strokovnjak si nenehno prizadeva, da bi se njegova stranka počutila skrbno in zadovoljna z izdelkom ali storitvijo, ki jo je kupila, in s prejeto obravnavo. Bistvo je vedno zadovoljna stranka, dobro obveščena o tem, kaj kupuje, in zvesta podjetju ali blagovni znamki.
Prednosti svetovalne prodaje
Izhajajoč iz zanimanja, ki ga ima stranka za svetovalno prodajo, jo postavlja v središče pozornosti. Iz tega razloga poskušajte podati vsa pojasnila, ki jih potrebujete o določenem izdelku, in ne tako, kot je bilo storjeno prej v tradicionalni prodaji. Spomnimo, da je bila prej osrednja akcija na kaj (izdelek in njegovi atributi) in ne v quién (stranka in njegove potrebe).
Poleg tega je z novimi informacijsko-komunikacijskimi tehnologijami (IKT) mogoče pridobiti informacije o obnašanju trga, potrošnikov, ki nam v rekordnem času in po zelo nizkih stroških posredujejo ustrezne informacije.
V tem smislu se svetovalni prodajalec, ki je strokovnjak za trženje, zaveda vedenja svoje ciljne publike in lahko ustvari tudi trajno povratne informacije neposredno z uporabniki.
Če želite izvedeti več o strankah, njihovem vedenju, njihovih potrebah, vam priporočamo, da vnesete naslednjo povezavo z naslovom Obnašanje potrošnikov
Zaupanje rodi zvestobo
Strokovnjaki s področja Posvetovalna prodaja ve, da umetnost prodaje zaradi prodaje nima smisla, če ni mogoče ustvariti empatije in s tem zvestobe kupcev.
Posvetovalni prodajalec se zaveda, da je pri prodaji izdelka nujna prodaja neopredmetenega produkta, kot je zaupanje, od katerega je implicitno zagotovilo, da ve, da bo stranka z nakupom iztržila največ.
Svetovalna prodaja vs. tradicionalno
Komercialni svet, bodisi tradicionalni ali digitalni, ne more biti skozi čas vzdržen brez prodaje, tržnega pozicioniranja svojih izdelkov ali storitev. Iz tega razloga pridobiva velik pomen dejstvo, da se naročnik zaveda tistih kakovostnih izdelkov, blaga in storitev, ki jih trg promovira in ponuja. Če se to ne zgodi, trg, kakršen koli že je, vstopi v krizo.
Ko se ne izvajajo komercialne dejavnosti, kot sta nakup in prodaja, izgubijo pomen vsi napori v zvezi s trženjem, tržnim pozicioniranjem, tržnimi raziskavami, saj če ni prodaje, ni rasti in dobička. Ta realnost med drugim vpliva na aktiviranje novih delovnih mest in promocijo gospodarskega sektorja.
Toda novi časi so prinesli odlične alternative, kot je svetovalna prodaja, ki je v današnjem svetu prišla v ospredje.
Prodaja ne uide tem spremembam, ki se dogajajo na trgu. Navidezna resničnost se na primer uveljavlja tudi na internetu po zaslugi modaliteta, ki se je uspešno umestil med uporabnike: govorimo o svetovalni prodaji.
Za uspešno posvetovalno prodajo vam puščamo naslednje avdiovizualno gradivo, ki nam ponuja nekaj strategij.
Nov trg
Način življenja ljudi se je prilagajal novemu načinu življenja, zato se je moral novi trg preoblikovati tem novim zahtevam. Cilj je zadovoljiti potrebe uporabnikov.
S tem je postal zvest spremljevalec, ki je neinvazivno potopljen v življenja strank, ki vedo, da je rešitev njihovih težav lahko dosegljiva s klikom.
Toda dajanje izdelka v roke zainteresiranim je le prvi del zanimivega procesa, ki v svojem razvoju vključuje osebno pozornost in nenehno svetovanje.
Občutite bližino podjetja s prodajalci, ki jih osvoji modalnost Posvetovalna prodaja zagotavlja strankam in bodočim potencialnim strankam prijetne izkušnje, kjer se zaradi odločnega poslovnega stika krepi odnos prodajalec-stranka.
tržne spremembe
Spremembe, ki jih je prinesla Posvetovalna prodaja Kar se tiče pristopa do uporabnikov, so poglobljeni in dokončni.
Zahvaljujoč digitalnemu trgu je bil narejen kvantni preskok v primerjavi s tradicionalnim prodajnim modelom, kjer so kupci svoj denar vlagali v izdelke, o katerih so vedeli malo ali nič. Ugotovite, kaj se je spremenilo!
Način komuniciranja
Način komuniciranja v digitalni dobi pomeni bistveno spremembo v načinu povezovanja in interakcije z drugimi ljudmi prek SERP (za njegovo akronim v angleščini). Iskalnik Stran z rezultati). To so strani z rezultati, ki so na voljo za različne iskalnike, ki so na voljo uporabnikom.
Odnos prodajalec-stranka šteje pri Posvetovalna prodaja s strategijami, kot je Vsekanalni o glasilamed drugim.
Vsekanalni
Gre za strategijo, ki zajema celoten proces odnosa s strankami s podjetjem: od njegovega začetnega komuniciranja do njegove učinkovite interakcije na različne načine v vseh modalitetah: Maloprodaja (fizične trgovine); Mobilni (na spletu) oz Kontaktni center.
glasila
So glasila, poslana po pošti naročnikom, da jih obveščajo o novicah o podjetju in njegovih izdelkih, s čimer ohranjajo komunikacijo med strankami posodobljeno in živo.
Koncept prodaje
Rekli smo že, da a Posvetovalna prodaja Je del veliko bolj zapletenega procesa kot umestitev izdelka, saj je njegovo bistvo v iskanju bolj zadovoljnih, informiranih in svetovanih strank.
Vsi ti elementi so podlaga za dobro izkušnjo uporabnikov, ki se počutijo prepoznani kot ljudje, čutijo, da sta tudi njihov denar in čas cenjena. Za poglobitev v te tržne spremembe obstajajo načini za izvedbo njihove študije in trendov. V ta namen vas vabimo, da preberete naslednjo povezavo z naslovom
Ne smete pozabiti, da optimalna storitev pomeni prijazno, odgovorno in točno ravnanje pri dostavi izdelka.
Zato je pri sklenitvi posla nujno, da prodajalec kupcu predstavi vse možnosti, ki so mu na voljo, da lahko izkoristi sezonske ponudbe, dostopa do koledarja popustov, oceni svoje možnosti in analizira možnosti izboljšanja svojega nakup.
Upoštevanje teh korakov bo stranki dalo samozavest, da sklene posel in se po potrebi vrne. Zdaj, če želimo povečati naš portfelj strank, vas vabimo, da preberete naslednjo povezavo
Googlov odjemalec
Drug osrednji element je stranka, ki je središče procesa. Stranka teh časov je interaktivna: išče informacije, primerja, obiskuje trgovine in se dogovarja o načinih plačila, s katerimi ima ob nakupu svojega izdelka, tudi ne da bi zapustil svoj dom, samo z "googlanjem" po spletu, kaj počneš želijo kupiti.
To je signal, da prodajni svetovalec pričakuje, da se bo oglasil in upošteval zahteve ─in tudi pritožbe─, ki si jih je stranka nabrala v odnosu do drugih izdelkov, bodisi zaradi njihove slabe kakovosti bodisi zaradi kakšne neprijetne izkušnje. do nakupa.
Ko ta prodajalec-svetovalec opazi realnost svoje potencialne stranke (verjetno nagnjene in zaskrbljene), mora pokazati svoje sposobnosti in pokazati resnično zanimanje za stranko, potrpežljivo poslušati, da vodi njegovo naložbo, ji pomaga premagati izkušene pasti in rešiti tvoj problem
Posvetovalni prodajalec
Sprememba načina interakcije s stranko pade neposredno na svetovalnega prodajalca, ki je agent, ki je odgovoren za upravljanje spremenljivk in zagotavljanje izjemne storitve, tako da bo kupec, ki se bo poleg vrnitve kot naročnik, zagotovo obrnil nanj. vsakič, ko potrebujete nasvet ali informacije o izdelku.
Posvetovalni profil prodajalca
Prodajalec-svetovalec mora razumeti čustva, nujnosti, tesnobe in iskati popolnost, ki so implicitna v naročnikovih pričakovanjih, saj so ta čustva močna pri odločanju.
Značilnosti svetovalnega prodajalca
- Aktivni svetovalec-svetovalec za usmerjanje uporabnikov
- Empatično razlagajo potrebe svojih strank, ustvarjajo bližino in zaupanje
- Inteligenten in komunikativen, da lahko izluščite koristne pravočasne informacije za izboljšanje uporabniške izkušnje.
- Spoznajte, kako se trgi premikajo na družbenih omrežjih, da boste obveščeni o ponudbah stroškov in koristi, ki jih ponuja izdelek.
- Imejte dostop do najsodobnejše tehnologije in bodite navdušeni nad trženjem
- Sposobnost ustvarjanja afektivnih vezi spoštuje osebne omejitve v odnosu prodajalec/stranka
- Prijazno, prisrčno in odgovorno obravnavanje
- Bodite pristni tako, da verjamete v to, kar počnete in kaj prodajate
- Bodite odporni, da prenesete slabe dni, ne da bi izgubili svojo karizmo.
prodajne tehnike
V tem scenariju uporabljene tehnike ne zaostajajo veliko.
A Posvetovalna prodaja uspeh temelji tako na tehničnih spretnostih kot na dobrih praksah in rešitvah. Tukaj je nekaj:
navzkrižna prodaja
Ta tehnika razlaga nakup tako, da ponuja podobne izdelke. To kupcu omogoča, da preuči oba izdelka, primerja in oceni značilnosti vsakega posebej, da izbere tistega, ki je najbližji njihovim pričakovanjem.
za nadaljnjo prodajo
Strategija je v tem, da kupcu ponudimo izdelek, ki je po kakovosti in ceni boljši od zahtevanega, tako da pozna najboljše različice na trgu. Uporabnik se bo odločil za nakup ali ne, glede na svojo kupno moč.
Povratne informacije
Uporablja se, ko je prodaja zaključena. Omogoča, da se stranka preuči in se počuti kot del podjetja, saj daje predloge.
CRM
Beleži interakcije s strankami, ohranja zgodovino pogovorov, izboljšuje uporabniško izkušnjo in povečuje poslovno uspešnost.
Upamo, da vas je ta članek vodil do tega, kaj je a Posvetovalna prodaja. Če želite več, sledite tej povezavi
Nazadnje menimo, da je pomembno, da vam teh pet ključev do svetovalne prodaje pustimo kot končno sporočilo.