Узнайте в этой любопытной статье все о Консультативная продажа, мы научим вас его основным приемам и тому, как их применять, здесь!
Консультативная продажа
Каждая коммерческая организация ставит перед собой цель продавать товары и/или услуги. Это видение бизнеса подтолкнуло к созданию новой модели продаж, известной как Консультативная продажа. Нет сомнений в том, что фундаментальным фактором всех компаний являются продажи, и отсюда вытекают все маркетинговые процессы, направленные именно на увеличение продаж.
Теперь, для Консультативная продажа мы понимаем коммерческую сделку, когда продавец предлагает индивидуальную консультацию клиенту после продажи его продукта или услуги.
Советовать. информирование, инструктирование, руководство – это действия, ежедневно выполняемые экспертом в Консультативная продажа. Этот профессионал постоянно стремится к тому, чтобы его клиент чувствовал заботу и был доволен купленным товаром или услугой и полученным лечением. Суть в том, что клиент всегда счастлив, хорошо осведомлен о том, что он покупает, и верен компании или бренду.
Преимущества консультационных продаж
Начиная с заинтересованности клиента в консультационных продажах, он ставит ее в центр внимания. По этой причине постарайтесь дать все необходимые пояснения по поводу определенного продукта, а не так, как это делалось ранее при традиционных продажах. Напомним, что до того, как центральное действие было на что (товар и его атрибуты), а не в Quién (клиент и его потребности).
Кроме того, благодаря новым информационным и коммуникационным технологиям (ИКТ) можно получить информацию о поведении рынка, потребителей, которые предоставляют нам соответствующую информацию в рекордно короткие сроки и по очень низкой цене.
В этом смысле продавец-консультант, который является экспертом в области маркетинга, знает о поведении своей целевой аудитории, а также может генерировать постоянную Обратная связь с пользователями напрямую.
Если вы хотите узнать больше о клиентах, их поведении, их потребностях, мы рекомендуем вам перейти по следующей ссылке под названием Поведение потребителей
Доверие порождает лояльность
Специалисты в области Консультативная продажа знает, что искусство продавать ради продажи не имеет смысла, если не удается создать сочувствие и, следовательно, лояльность клиентов.
Продавец-консультант осознает, что при продаже продукта важно продавать нематериальный продукт, такой как доверие, от которого подразумевается гарантия того, что клиент получит максимальную отдачу от своей покупки.
Консультативная продажа vs. традиционный
Коммерческий мир, будь то традиционный или цифровой, не может быть устойчивым во времени без продаж, рыночного позиционирования своих продуктов или услуг. По этой причине большую актуальность приобретает тот факт, что клиент осведомлен о тех качественных продуктах, товарах и услугах, которые продвигает и предлагает рынок. Если этого не происходит, рынок, каким бы он ни был, вступает в кризис.
Когда такие виды коммерческой деятельности, как купля-продажа, не осуществляются, все усилия, прилагаемые к маркетингу, позиционированию на рынке, исследованиям рынка, теряют смысл, потому что, если нет продаж, нет роста и прибыли. Эта реальность влияет, среди прочего, на активацию новых рабочих мест и продвижение сектора экономики.
Но новые времена принесли отличные альтернативы, такие как консультационные продажи, которые вышли на первый план в современном мире.
Продажи не ускользают от этих изменений, происходящих на рынке. Например, виртуальная реальность также набирает популярность в Интернете благодаря модальности, которая успешно позиционирует себя среди пользователей: мы говорим о консультационных продажах.
Теперь, чтобы иметь успешную консультационную продажу, мы оставляем вам следующий аудиовизуальный материал, который предлагает нам некоторые стратегии.
Новый рынок
Образ жизни людей приспосабливался к новому образу жизни, и поэтому новый рынок должен был трансформироваться в соответствии с этими новыми требованиями. Цель состоит в том, чтобы удовлетворить потребности пользователей.
Это сделало его верным спутником, неинвазивно погружающимся в жизнь клиентов, которые знают, что решение их проблем может быть в пределах досягаемости одним щелчком мыши.
Но доведение продукта до заинтересованных рук — это только первая часть интересного процесса, который в своем развитии предполагает персональное внимание и постоянные консультации.
Почувствуйте близость компании с продавцами, выигранными модальностью Консультативная продажа предоставляет клиентам и будущим потенциальным клиентам приятный опыт, когда отношения между продавцом и клиентом укрепляются благодаря настойчивым коммерческим контактам.
Изменения на рынке
Изменения, вызванные Консультативная продажа Что касается подхода к пользователям, то он глубокий и категоричный.
Благодаря цифровому рынку был сделан качественный скачок по сравнению с традиционной моделью продаж, когда покупатели вкладывали свои деньги в продукты, о которых они мало или совсем ничего не знали. Узнайте, что изменилось!
Способ общения
Способ общения в эпоху цифровых технологий подразумевает существенное изменение способа общения и взаимодействия с другими людьми через поисковую выдачу (сокращение от английского). Результаты поиска Результаты двигателя Страница). Это страницы результатов, доступные для различных поисковых систем, доступных пользователям.
Отношения продавец-клиент учитываются в Консультативная продажа с такими стратегиями, как Многоканальный o Рассылки, Среди других.
Многоканальный
Это стратегия, охватывающая весь процесс взаимоотношений клиента с компанией: от его первоначального общения до эффективного взаимодействия с использованием различных средств во всех модальностях: Ритейла (физические магазины); Мобильный телефон (онлайн) или Контактный центр.
Рассылки
Это информационные бюллетени, отправляемые по почте подписчикам, чтобы информировать их о новостях компании и ее продуктов, поддерживая связь между сторонами в актуальном состоянии и в живом виде.
Концепция продажи
Мы уже говорили, что а Консультативная продажа Это часть гораздо более сложного процесса, чем размещение продукта, поскольку его суть заключается в поиске более довольных, информированных и информированных клиентов.
Все эти элементы лежат в основе хорошего опыта пользователей, которые чувствуют себя признанными людьми, чувствуют, что их деньги и время также ценятся. Чтобы углубиться в эти рыночные изменения, есть способы провести их изучение и тенденции. Для этого мы приглашаем вас прочитать следующую ссылку под названием
Вы не должны упускать из виду тот факт, что оптимальный сервис подразумевает сердечное, ответственное и пунктуальное отношение при доставке продукта.
Поэтому при заключении сделки продавцу крайне важно представить покупателю все доступные ему возможности, чтобы воспользоваться сезонными предложениями, получить доступ к календарю скидок, оценить свои возможности, проанализировать возможности улучшения своего покупка.
Выполнение этих шагов придаст клиенту уверенности в том, что он закроет сделку и вернется, когда это необходимо. Теперь, если нам нужно увеличить наш клиентский портфель, мы приглашаем вас прочитать следующую ссылку
Гугл клиент
Еще одним центральным элементом является клиент, который находится в центре процесса. Клиент этих времен интерактивен: он ищет информацию, сравнивает, посещает магазины и договаривается о формах оплаты, с которыми он имеет при покупке своего продукта, даже не выходя из дома, просто «погуглив» в Интернете, что вы желаю приобрести.
Это сигнал того, что консультант по продажам рассчитывает войти и уделить внимание требованиям ─ а также жалобам ─, которые клиент накопил в своих отношениях с другими продуктами либо из-за их низкого качества, либо из-за какого-то неприятного опыта. к покупке.
Как только этот продавец-консультант примет к сведению реальность своего потенциального клиента (вероятно, предрасположенного и обеспокоенного), он должен продемонстрировать свои навыки и проявить неподдельный интерес к клиенту, терпеливо выслушивая, чтобы направлять его инвестиции, помогать ему преодолевать опытные ловушки и решать проблемы. твоя проблема
Продавец-консультант
Изменение способа взаимодействия с клиентом ложится непосредственно на продавца-консультанта, который является агентом, ответственным за управление переменными и предлагающий выдающийся сервис, чтобы покупатель, который, помимо возвращения в качестве клиента, обязательно свяжется с ним. Каждый раз, когда вам нужен совет или информация о продукте.
Консультативный профиль продавца
Продавец-консультант должен понимать эмоции, срочность, тревоги и поиск совершенства, которые скрыты в ожиданиях клиента, так как эти эмоции имеют силу при принятии решения.
Характеристики продавца-консультанта
- Активный консультант-советник для руководства пользователями
- Четко интерпретировать потребности своих клиентов, создавая близость и доверие
- Умный и коммуникабельный, чтобы иметь возможность извлекать полезную своевременную информацию, чтобы улучшить качество обслуживания ваших клиентов.
- Знайте, как рынки движутся в социальных сетях, чтобы быть в курсе предложений по рентабельности, предлагаемых продуктом.
- Иметь доступ к передовым технологиям и быть увлеченным маркетингом
- Способность создавать аффективные связи с соблюдением личных ограничений в отношениях поставщик/клиент.
- Дружелюбное, сердечное и ответственное отношение
- Будьте подлинными, веря в то, что вы делаете и что вы продаете
- Будьте стойкими, чтобы переносить плохие дни, не теряя своей харизмы.
техники продаж
В этом сценарии используемые методы не сильно отстают.
Una Консультативная продажа успех зависит как от технических навыков, так и от передовой практики и решений. Вот некоторые:
перекрестная продажа
Этот метод интерпретирует покупку как предложение аналогичных продуктов. Это позволяет покупателю изучить оба продукта, сравнить и оценить характеристики каждого из них, чтобы выбрать тот, который наиболее соответствует его ожиданиям.
Upsell
Стратегия состоит в том, чтобы предложить покупателю продукт, превосходящий запрашиваемый по качеству и цене, чтобы он знал лучшие варианты на рынке. Пользователь будет решать покупать или нет, в зависимости от его покупательной способности.
Обратная связь
Он применяется после завершения продажи. Это позволяет изучить клиента и заставить его почувствовать себя частью компании, так как он дает предложения.
CRM
Он записывает взаимодействия с клиентами, сохраняя историю разговоров, улучшая взаимодействие с пользователем и повышая эффективность бизнеса.
Мы надеемся, что эта статья помогла вам понять, что такое Консультативная продажа. Если вы хотите больше, перейдите по этой ссылке
Наконец, мы считаем уместным оставить вам эти пять ключей к консультативным продажам в качестве заключительного сообщения.