Aflați în acest articol curios totul despre Vânzare consultativă, vă învățăm principalele sale tehnici și cum să le aplicați, aici!
Vânzare consultativă
Fiecare organizație comercială își stabilește obiectivul de a vinde bunuri și/sau servicii. Această viziune de afaceri a determinat crearea unei noi modalități de vânzare cunoscută sub numele de Vânzare consultativă. Nu există nicio îndoială că factorul fundamental al tuturor companiilor sunt vânzările și de acolo toate procesele de marketing sunt derivate tocmai pentru a crește vânzările.
Acum, pentru Vânzare consultativă înțelegem tranzacția comercială în care vânzătorul oferă clientului consiliere personalizată după vânzarea produsului sau serviciului acestuia.
Recomanda. informarea, instruirea, îndrumarea sunt activități desfășurate zilnic de un expert în Vânzare consultativă. Acest profesionist se străduiește constant să-și facă clientul să se simtă îngrijit și mulțumit de produsul sau serviciul cumpărat și de tratamentul primit. Concluzia este întotdeauna un client fericit, care cunoaște ceea ce cumpără și este loial companiei sau mărcii.
Avantajele vânzării consultative
Plecând de la interesul pe care clientul îl are în vânzarea consultativă, acesta îl plasează în centrul atenției. Din acest motiv, încearcă să dai toate explicațiile de care ai nevoie despre un anumit produs și nu așa cum se făcea anterior în vânzările tradiționale. Să ne amintim că înainte ca acțiunea centrală să fie pe ce (produsul și atributele acestuia) și nu în quien (clientul și nevoile lui).
În plus, prin noile Tehnologii ale Informației și Comunicațiilor (TIC) este posibil să avem informații despre comportamentul pieței, al consumatorilor, care ne oferă informații relevante în timp record și la un cost foarte mic.
În acest sens, un vânzător consultativ expert în marketing este conștient de comportamentul publicului său țintă și poate, de asemenea, să genereze o permanentă feedback-ul direct cu utilizatorii.
Dacă doriți să aflați mai multe despre clienți, comportamentele acestora, nevoile lor, vă recomandăm să intrați pe următorul link intitulat Comportamentul consumatorului
Încrederea generează loialitate
Experți în domeniul Vânzare consultativă știe că arta de a vinde de dragul vânzării nu are sens, dacă nu se poate crea empatie și, prin urmare, loialitatea clienților.
Un vânzător consultativ este conștient de faptul că atunci când vinde un produs, este esențial să vândă un produs intangibil precum trustul, de la care este implicită garanția de a ști că clientul va obține la maximum din achiziția lor.
Vânzarea consultativă vs. tradițional
Lumea comercială, fie ea tradițională sau digitală, nu poate fi sustenabilă în timp fără vânzări, poziționarea pe piață a produselor sau serviciilor sale. Din acest motiv, faptul că clientul este conștient de acele produse, bunuri și servicii de calitate promovate și oferite de piață capătă o mare importanță. Dacă acest lucru nu se întâmplă, piața, oricare ar fi ea, intră în criză.
Atunci când nu se desfășoară activități de comerț precum cumpărarea și vânzarea, toate eforturile depuse pe marketing, poziționare pe piață, cercetare de piață își pierd sensul, deoarece dacă nu există vânzări, nu există creștere sau profit. Această realitate afectează, printre altele, activarea de noi locuri de muncă și promovarea unui sector economic.
Dar noile vremuri au adus alternative grozave, precum vânzarea consultativă, care a ieșit în prim-plan în lumea de astăzi.
Vânzările nu scapă de aceste schimbări care au loc pe piață. De exemplu, realitatea virtuală a câștigat teren și pe internet datorită unei modalități care s-a poziționat cu succes în rândul utilizatorilor: Vorbim de vânzare consultativă.
Acum, pentru a avea o vânzare consultativă de succes, vă lăsăm următorul material audiovizual care ne oferă câteva strategii.
Noua piață
Modul de viață al oamenilor s-a adaptat la un nou mod de viață și, prin urmare, noua piață a trebuit să se transforme la aceste noi cerințe. Scopul este de a satisface nevoile utilizatorilor.
Acest lucru l-a făcut un partener fidel, cufundat non-invaziv în viața clienților, care știu că soluția la problemele lor ar putea fi la îndemână cu un clic.
Dar aducerea produsului în mâinile interesate este doar prima parte a unui proces interesant care, în dezvoltarea lui, implică atenție personalizată și consiliere continuă.
Simțiți apropierea companiei cu vânzătorii câștigați prin modalitatea de Vânzare consultativă oferă clienților și perspectivelor viitoare experiențe plăcute în care relația vânzător-client este întărită datorită contactului comercial asertiv.
Modificări pe piață
Schimbările aduse de Vânzare consultativă În ceea ce privește abordarea utilizatorilor, acestea sunt profunde și definitive.
Datorită pieței digitale, s-a făcut un salt cuantic față de modelul tradițional de vânzări, în care clienții și-au investit banii în produse despre care știau puțin sau nimic. Află ce s-a schimbat!
Modul de a comunica
Modul de comunicare în era digitală presupune o schimbare semnificativă a modului de relaționare și interacțiune cu alte persoane prin SERP (pentru acronimul său în engleză). Motor de căutare Pagina Rezultate). Sunt pagini de rezultate disponibile pentru diferitele motoare de căutare disponibile utilizatorilor.
Relația vânzător-client contează în Vânzare consultativă cu strategii de genul omnicanal o buletine de știri, printre altele.
omnicanal
Este o strategie care acoperă întregul proces de relație cu clienții cu compania: de la comunicarea sa inițială până la interacțiunea eficientă a acesteia prin diverse mijloace în toate modalitățile: Cu amănuntul (magazine fizice); Mobil (online) sau Centru de contact.
buletine de știri
Sunt newslettere trimise prin poștă abonaților pentru a-i aduce la cunoștință noutăți despre companie și produsele acesteia, menținând actualizată și vie comunicarea dintre părți.
Conceptul de vânzare
Am spus deja că a Vânzare consultativă Face parte dintr-un proces mult mai complex decât plasarea unui produs, deoarece esența lui constă în căutarea unor clienți mai mulțumiți, informați și consiliați.
Toate aceste elemente stau la baza experienței bune a utilizatorilor, care se simt recunoscuți ca oameni, simt că și banii și timpul lor sunt prețuiți. Pentru a aprofunda în aceste schimbări ale pieței, există modalități de a-și realiza studiul și tendințele. Pentru a face acest lucru, vă invităm să citiți următorul link intitulat
Nu poti pierde din vedere faptul ca un serviciu optim implica un tratament cordial, responsabil si punctual la livrarea produsului.
Prin urmare, atunci când încheiați o afacere, este imperativ ca vânzătorul să prezinte clientului toate posibilitățile care îi stau la dispoziție pentru a profita de ofertele sezoniere, pentru a accesa calendarul de reduceri, pentru a-și evalua opțiunile și pentru a analiza posibilitățile de îmbunătățire a dvs. cumpărare.
Urmând acești pași, clientul va avea încredere să încheie tranzacția și să revină atunci când este nevoie. Acum, dacă trebuie să ne mărim portofoliul de clienți, vă invităm să citiți următorul link
Clientul google
Un alt element focal este clientul, care este centrul procesului. Clientul din aceste vremuri este interactiv: caută informații, compară, vizitează magazine și negociază formele de plată cu care are atunci când își cumpără produsul, chiar și fără să iasă din casă, doar prin „Googling” pe web ce ce faci doresc să cumpere.
Acesta este semnalul pe care consultantul de vânzări se așteaptă să facă intrarea și să se ocupe de cerințele ─și de asemenea reclamațiile─ pe care clientul le-a acumulat în relația cu alte produse, fie din cauza calității proaste a acestora, fie din cauza unei experiențe neplăcute legate. la cumpărare.
Odată ce acest consilier de vânzări ia act de realitatea potențialului său client, (probabil predispus și anxios) trebuie să-și arate abilitățile și să manifeste un interes real față de client, ascultând cu răbdare pentru a-și ghida investiția, să-l ajute să depășească capcanele experimentate și să rezolve problema ta
Vânzătorul consultativ
Schimbarea modului de a interacționa cu clientul revine direct vânzătorului consultativ, care este agentul responsabil cu gestionarea variabilelor și oferirea unui serviciu remarcabil astfel încât cumpărătorul, care, pe lângă revenirea ca client, îl va contacta cu siguranță. de fiecare dată când aveți nevoie de sfaturi sau informații despre un produs.
Profil consultativ de vânzător
Un vânzător-consultant trebuie să înțeleagă emoțiile, urgențele, anxietățile și căutarea perfecțiunii care sunt implicite în așteptările clientului, întrucât aceste emoții sunt puternice atunci când ia o decizie.
Caracteristicile vânzătorului consultativ
- Consultant-consilier activ pentru ghidarea utilizatorilor
- Empatic în a interpreta nevoile clienților lor, generând apropiere și încredere
- Inteligent și comunicativ pentru a putea extrage informații utile în timp util pentru a îmbunătăți experiența clientului.
- Aflați cum se mișcă piețele în rețelele de socializare pentru a fi informat despre ofertele cost-beneficiu oferite de produs.
- Aveți acces la tehnologie de ultimă oră și fiți pasionați de marketing
- Capacitatea de a genera legături afective respectă limitele personale în relația vânzător/client
- Tratament prietenos, cordial și responsabil
- Fii autentic crezând în ceea ce faci și în ceea ce vinzi
- Fii rezistent pentru a îndura zilele proaste fără a-ți pierde carisma.
tehnici de vânzare
În acest scenariu, tehnicile folosite nu sunt departe.
o Vânzare consultativă succesul se bazează atât pe competențe tehnice, cât și pe bune practici și soluții. Aici sunt câteva:
vânzare încrucișată
Această tehnică interpretează achiziția pentru a oferi produse similare. Acest lucru permite clientului să studieze ambele produse, comparând și evaluând caracteristicile fiecăruia, pentru a-l alege pe cel mai apropiat de așteptările sale.
upsell
Strategia consta in a oferi clientului un produs superior celui solicitat din punct de vedere calitativ si pret, astfel incat sa cunoasca cele mai bune versiuni de pe piata. Utilizatorul va decide să cumpere sau nu, în funcție de puterea sa de cumpărare.
Feedback
Se aplică odată ce vânzarea este finalizată. Acesta permite clientului să fie studiat și îl face să se simtă parte a companiei, deoarece oferă sugestii.
CRM
Înregistrează interacțiunile cu clienții, păstrând istoricul conversațiilor, îmbunătățind experiența utilizatorului și maximizând performanța afacerii.
Sperăm că acest articol v-a ghidat asupra a ceea ce este a Vânzare consultativă. Dacă vrei mai multe, accesează acest link
În cele din urmă, credem că este relevant să vă lăsăm aceste cinci chei pentru vânzarea consultativă ca mesaj final.