אם השאלה ששאלת את עצמך היא איך ללמוד למכור?, אתה נמצא במקום הנכון בו נציג לך את הטרנדים האחרונים ואת טקטיקות המכירה.
סגירת מכירות היום הפכה לאומנות.
למד למכור, טקטיקות ואסטרטגיות
הדרך שהייתה נהוגה בעבר לביצוע מכירות, שהייתה מורכבת מהתעקשות, כבר לא נושאת פרי היום.
עליך ללמוד למכור באמצעות שיטות ואסטרטגיות חדשות המקדמות תוצאות טובות יותר בתחומי המכירה השונים.
אם מערכת המכירות לא עובדת, צריך להתחיל בשאלות מסוימות כמו: איך זה מרגיש כשמישהו מנסה למכור לנו משהו.
סביר מאוד שתרגישו איזו אי נוחות, איזשהו לחץ, מעקב, איזה שעמום או משהו כזה, האמת היא שלעתים רחוקות הייתם יכולים לומר שאתם מרגישים הנאה או קסם מהעובדה.
זה בוודאי נובע ממספר ההצעות המסחריות וההפצצות התקשורתיות להן הוא נתון מדי יום ובכל הזדמנות אפשרית.
למכור כפי שהוא
זה מאוד נפוץ שמישהו תמיד מנסה לעשות מכירה של כל מוצר, מה שאתה יכול לדמיין. כשאתה מדליק את הטלוויזיה אתה יכול לראות מאה פרסומות כל 5 דקות של תכנות.
מדובר בכל הדרכים האפשריות ליכולת להשפיע או לתמרן את הדחפים של הצרכן כך שהוא בסופו של דבר ישיג מוצר או שירות כלשהו.
גם במגזינים או בעיתונים, שכרגע נעשה בהם שימוש מועט, תראה מספר רב של פרסומות מכירה החורגות לפעמים מהתוכן העריכה.
ברחוב אנחנו רואים שלטי חוצות בכל מקום, אנשים שמבצעים מכירות רחוב ומנסים למכור כל מוצר. זה נותן תחושה של סוג של לחץ מסחרי כלפי הפרט מתוך כוונה לקבל את כספו.
יוצאים לחופשה ומתארחים בבית מלון, אתם נצורים על ידי אנשי מכירות דוחפים ולעיתים מעצבנים. אלה מנסים למכור את מה שנקרא timeshare, וגורמים לסערה אצל האורחים שחושבים על לא לחזור.
זה הביא לכך שאנשים למדו להתמודד עם המצבים האלה שכבר היו בעלי נטייה לא לקנות ולברוח ממי שרוצה למכור להם משהו, ובכך לחזק את חוסר האמון של הצרכנים.
ככל שהם רוצים למכור יותר, כך יש יותר ספק למוכר. ככל שהם מנסים לשכנע יותר על מידת המופלאות של המוצר, כך נותנים פחות עניין ותשומת לב.
בכל פעם שהמוכר מראה יותר מדי התעקשות, באותה מידה הצרכן הפוטנציאלי הופך למגננה יותר ונמנע מלבצע רכישה בכל מחיר.
בהתחשב באמור לעיל, מעניין לציין שהמוכרים עדיין ממשיכים להשתמש באותן טקטיקות מכירה ישנות המורכבות מהתעקשות עד מוות. זה הראה כעת שזה רק לעתים רחוקות עובד.
אנשים לא רוצים שתמכור להם, הם רוצים שתעזור להם
בניית מערכת יחסים מהווה בסיס להישג, הצהרה זו חלה במלואה על תחום המכירה וצריכה להיות כלל שיש לפעול לפיו עבור כל מי שרוצה להיכנס לדרך חיים זו.
ישנן סיבות מהותיות לכך שכיום, מישהו בעולם התחרותי הזה יקנה מאדם אחד במקום מספק אחר וזאת בשל מערכת היחסים שנרקמה בין השניים.
מערכת יחסים זו בנויה על בסיס כבוד, אמון, כנות, אמפתיה וערכים אחרים שיכולים לטפח מערכת יחסים טובה.
עזרו ללקוח, עליכם ללמוד למכור.
מכירה היא החלק האחרון של התהליך, כלומר, תוצאה של עבודה טובה שנעשתה. אם הרצון הוא לזכות בנאמנות, בכבוד ובאמון של אנשים, עליך להתחיל בעזרה להם ולא במכירתם.
זה מושג על ידי הוספת ערך מהפנייה הראשונה בתחילת הקשר שיש לך עם האדם, בין אם באמצעות טלפון, קשר ישיר, רשתות חברתיות, ניתן אפילו להפנות אותו, גם אם זה לא נוח, לספק מהימן אחר.
יש להבין את הלקוח
מעניין להיתקל באנשי מכירות שלא לוקחים את הזמן הנדרש לנתח את הלקוח הפוטנציאלי שלהם, העסק שלהם, סוג השוק, האתגרים, הצרכים, אפילו הרצונות שלהם.
נכון לעכשיו, השגיאות הללו אינן ניתנות לסליחה, מכיוון שיש לך גישה מיידית למידע. מספיק להשתמש בכלים הקיימים באינטרנט, ברשתות חברתיות, במדיה דיגיטלית וכו'.
לא יעלה על הדעת שלא נעשה שימוש במשאבים אלו שנמצאים בהישג יד ומספקים נתונים ומידע יקרי ערך המאפשרים ארגון אסטרטגיה.
ללמוד למכור כרוך בהתמודדות עם הלקוח
מדובר על הכשרת הלקוח באופן מיידי ולעתים קרובות באמצעות עימותים קטנים. הרעיון של מכירות ללא מכירה רחוק מההיבט הקלאסי של העסק לשרת.
האמור לעיל מורכב מלעשות כל מה שהלקוח אומר שצריך לעשות, לחזר אחריו, לגרום לו להרגיש כל יכול ושהוא תמיד צודק, גם כשאנחנו חושדים שהוא לא מעוניין לקנות כרגע.
הלקוחות לא תמיד צודקים
זה יהיה הרבה יותר פרודוקטיבי ונוח לבצע הסמכה מיידית ותכופה ללקוח, לשאול שאלות פתאומיות ותקיפות כמו:
האם המוצר או השירות הזה יספקו פתרון או יסייעו לכם להשיג את המטרות המיידיות שלכם? האם אתה מעוניין לקבל אותו כבר עכשיו? כך נוכל להיות יעילים יותר.
כנות מעל לכל
מכירה ללא מכירה זה להיות כנה לחלוטין. אם אתה מחשיב את עצמך כאופציה לא טובה, אל תעמיד פנים שכן, אם אינך מסוגל להגיש עזרה ללקוח, עדיף ליידע אותו.
אם אתה יודע שספק אחר יכול לספק את הצורך שלך או לספק שירות טוב יותר, עליך להמליץ עליו מיד.
בשקר ללקוח, הוא בוודאי יממש זאת תוך זמן קצר ובעקבות כך לא יבקש שוב את המוצרים או השירותים שלכם ואפילו פרסום ההתייחסות יהיה שלילי.
מצד שני, אם אתה שם כנות באמצע, בהיותך כנה לחלוטין, ייתכן שאתה לא דורש את המוצרים או השירותים שלך כרגע; אבל, בעתיד, זה יילקח בחשבון.
תהיה מוכן לנטוש את המכירה
אחת הדרכים הרלוונטיות ביותר לגרום ליחס שלילי אצל הלקוח היא להיצמד למכירה ולהתעקש עליה. הם בוודאי מבינים את המצב הזה כשזה נעשה, וזה מעלה את רעיון הייאוש.
זה יכול לגרום לפרשנות שהמוצר או השירות המקודמים אינם בעלי האיכות הנדרשת או אינם טובים במיוחד.
מההתחלה לסוף
יש לקחת בחשבון שאסטרטגיה זו הנקראת מכירה ללא מכירה מיושמת מהחיבור הראשון עם הלקוח ונשמרת תמיד.
חלק גדול מהמוכרים מוותרים לאחר ביקור ראשון אצל לקוח ועל כך שהם לא מצליחים למכור, הם טועים שלא לבקר אותו שוב או לפחות לנסות ליצור איתו קשר באמצעים אחרים.
מצד שני, אנשי מכירות רבים מפסיקים לבקר את הלקוח לאחר סגירת מכירה או חוזה. שני ההליכים אינם קבילים, שכן הם משדרים ללקוח שהאינטרס היחיד הוא למכור אותו ולא באמת לעזור לו.
טיפים נוספים ללמוד למכור
כדי להיות מסוגל למכור מוצר או שירות יש צורך להכיר אותו לעומק, 80% מהרכישות נעשות מסיבות רציונליות ורק 20% מסיבות רגשיות.
אם אתה רוצה למכור הרבה יותר, אתה חייב להשתמש במוצר שלך, להפוך את האיכויות שלו ליתרונות, אתה חייב לקדם ביקורת ולמצוא ליקויים כדי לנצל אותם.
עליך ללמוד על מקורו ומשמעותו של המוצר, תיעוד חוויות מוצלחות, שישמשו לאימות הנאמר ויכולים לשמש כטיעוני מכירה.
מווסת את הקול
טון הדיבור חיוני מאחר והוא חושף את הרגש שבו הוא בא לידי ביטוי, לכן, אם רוצים להגדיל מכירות, ניתן להשתמש בטון דיבור גבוה בהתחלה ולאחר מכן להוריד את העוצמה. זה יוצר השפעה ומגביר את האמינות, נותן וודאות וביטחון ללקוח.
במהלך השיחה עם הלקוח, השינוי בטונאליות הקול חייב להיות נעים ומדוד, יש לתרגל לווסת הקול, ניתן לאמן אותו בבית באמצעות הקלטות לתיקון שגיאות.
תסתכל על העיניים
אם אתה רוצה ללמוד למכור, אתה צריך להסתכל ללקוח שלך בעיניים תוך כדי שיחה, זו דרך יעילה לשדר ביטחון. התבוננות בגילוי עניין, משדרת ללקוח שאתה מקדיש תשומת לב ראויה.
זה חייב להיות מראה לא מזיק, משהו טבעי, שהלקוח מרגיש את הכנות והאמת שבמילים, כשמסתכלים למישהו ישירות בעיניים, מושג חיבור ואיתו ההסתברות למכירה עולה.
למד להקשיב
כדי להיות איש מכירות מצוין אתה חייב להיות מאזין טוב, 69% מהצרכנים צריכים שהצרכים שלהם יישמעו, לכן חשוב מאוד להיות קשובים למה שהלקוחות מבטאים.
על ידי ידיעת הקשבה, מידע רלוונטי, בעיות, צרכים, טעמים ורצונות של הלקוח לא הולכים לאיבוד. אתה לא צריך להפריע, אתה צריך לתת להם להביע את הרעיונות שלהם וכשהם מסיימים, המידות נעשות.
התלבש בהתאם
הלבוש מדבר בעד עצמו, אופן הלבוש הוא חלק מתקשורת המכירה ויש לה את ההשפעה הנדרשת לשדר ביטחון ללקוח. על המוכר להיות בעל מראה נקי, פרודוקטיבי להשקיע בתדמית, ללבוש בגדים המתאימים למצב העסק.
אם שיפור הכישורים שלך כמוכר הוא בתוכניות שלך, בקר במאמר הבא מיומנויות חברתיות