La industrijski marketingon je oblik poslovanja i komunikacije koji izravno uključuje dvije tvrtke, u ovom članku ćemo vam pokazati kako to funkcionira.
Industrijski marketing nudi postupke za privlačenje određenih kupaca.
industrijski marketing
Tržište između tvrtki na industrijskoj razini sastoji se od postupka u kojem dvije tvrtke uspostavljaju komunikaciju i poslovanje kroz određene strategije osmišljene posebno za tu svrhu. Predstavlja neposredna rješenja koja nastoje uspostaviti komercijalni odnos između dvije tvrtke, gdje se učvršćuje sindikat između obje organizacije.
Te se tvrtke ne fokusiraju na krajnjeg potrošača već jednostavno na druge tvrtke koje obavljaju poslove komercijalizacije, promocije i marketinga. Na isti se način formiraju odnosi gdje jedno od poduzeća veliki postotak svoje proizvodnje posvećuje nuđenju proizvoda i usluga drugoj tvrtki.
Kako biste saznali više o ovoj vrsti strategije, pozivamo vas da pročitate članak Primjeri marketinga sadržaja gdje su povezani sadržaji detaljno objašnjeni.
Kako napraviti takvu strategiju?
U europskim zemljama i Sjedinjenim Državama ova vrsta postupka naziva se B2B (Business to business). Koji se provodi tražeći potencijalne klijente koji mogu nabaviti određenu opremu, proizvode i strojeve; Proces se sastoji od identificiranja tvrtki koje su povezane s proizvodima koji se proizvode.
Primjena marketinških strategija
Zatim se provodi studija tržišta gdje se po segmentima nalaze potencijalne tvrtke koje mogu računati na nabavu proizvoda koje nudi druga tvrtka. Nakon toga, kupci se identificiraju povezujući ih s proizvodom koji žele ponuditi.
Pojavljuju se različiti klijenti kojima će se roba ponuditi primjenom marketinških strategija. Započinje proces industrijskog marketinga gdje se priprema kampanja za promociju i uspostavljanje poslovanja, u ovom dijelu na scenu stupaju stručnjaci za digitalni marketing.
Alati kao što je Google AdWords zatim se koriste za traženje povećanog organskog web prometa, što je vrlo česta i dosljedna publika, koja se dobiva bez potrebe za plaćanjem SEM pozicioniranja. U strategiju industrijskog marketinga ulažu se resursi i osoblje kako bi se skrenula pozornost potencijalnih kupaca koji se nalaze na mreži.
klijenti
Uz primjenu alata zvanog ulazni marketing, moguće je dobiti vrijednost u proizvodima kako bi je predstavili na vrlo upečatljiv način skupini specifičnih klijenata kojima je potrebna oprema i industrijska roba. Kampanja se provodi na sličan način kao i za pozicioniranje komercijalnih proizvoda.
Prvi klijenti dolaze posjećivanjem stranice i odgovarajućih platformi, gdje stupaju u igru konzultanti koji promoviraju proizvod i konsolidiraju se prve prodaje. Potom se stvara odnos između obje tvrtke kako bi se tražila konsolidacija procesa industrijskog marketinga.
nakon prodaje
Poslovi vezani uz ovu vrstu postupaka potpuno su različiti od komercijalnih odnosa između proizvođača i potrošača. U ovom slučaju radi se o pregovorima i komunikaciji između dvije tvrtke, od kojih je jedna proizvođač ulaznih strojeva i ravnomjerne distribucije sirovina, a druga koja je odgovorna za njihovo korištenje za prodaju svojih usluga i finalnih proizvoda.
Proces se provodi zahvaljujući marketinškoj strategiji koja je ključna za vrlo pažljivo razvijanje i planiranje poslovanja, nastojeći uspostaviti dugotrajne veze. Također su dio jednog od digitalnih marketinških alata.
prednosti
Ova vrsta strategije je više od poslovanja, smatra se korporativnim načinom uspostavljanja odnosa za prodaju, na način da se koristi za izvođenje velikih strateških planova, konsolidacije projekata u koje su uključene velike tvrtke i industrije.
Projekt je usmjeren na tvrtke, a ne na ljude, pa se moraju primijeniti upravljačke i organizacijske procedure, razmatraju se i aspekti koji se odnose na organizaciju metoda i primjenu postupaka prodaje u velikim količinama. Još jedan relevantan aspekt industrijskog marketinga koji pomaže pridobiti potencijalne klijente i konsolidirati jedinstvenu publiku, koja traži brend industrijskog tipa koji im omogućuje realizaciju svojih dugoročnih planova i projekata.
Na taj način traže specifične pristupe i određene karakteristike, što dovodi do utvrđivanja potrošnje proizvoda koji je predviđen operativnim planom. Također vrednuje prednosti koje će druga tvrtka imati nakon stjecanja proizvoda, označavajući razlike između prije i poslije, strategija omogućuje lociranje specifične publike, gdje budući klijenti, koji su određeni kao tvrtke ili tvrtke, stvarno razumiju zašto služiti proizvod koji im se nudi.
Kako bismo proširili informacije navedene u ovom članku, pozivamo vas da kliknete na sljedeću poveznicu Marketing utjecaja gdje možete dopuniti ove podatke.
Zašto je važno to učiniti?
Danas je prisutnost na internetu bitna za velike tvrtke koje su odgovorne za proizvodnju proizvoda za industriju, također se vjeruje da je to način za postizanje i prilagodbu novim pregovaračkim strategijama. Ali industrijski marketing je širi oblik koji traži netradicionalne kupce na webu.
Ova strategija se naziva i industrijskim marketingom, a kao što znamo primjenjuje se samo kada tvrtka traži drugu koja će ponuditi svoje proizvode, tada nastoji održati razinu usluge i proizvodnje, ovisno o slučaju.
Važnost industrijski marketing je da se prilagođava potpuno drugačijem pristupu od onoga koji se implementira za tvrtke B2C tipa (Business to the consumer), s digitalne točke gledišta koristeći web platforme. Dakle, svaki prodajni proces na ovoj razini je dug i drugačiji.
Ugovoreni proizvodi imaju drugačiji tretman od tradicionalnih proizvoda, kriteriji su objektivniji, a robne marke posvećuju vrijeme i resurse u razradi vrlo specifičnih materijala i strojeva. Drugi važan aspekt je da se poslovanje i komunikacija provode samo preko profesionalaca u različitim područjima.
Obje tvrtke pregovaraju o ugovorima, nakon provođenja temeljitih istraživanja svake uključene tvrtke. U slučaju proizvodne tvrtke, provjerava profil i status nabavne tvrtke kroz marketinške strategije.
To, naprotiv, provodi iscrpne analize u procesu proizvodnje proizvoda koje želite kupiti. Tako to postaje postupak koji traje nekoliko mjeseci i dana za odobrenje, a iako djeluje pomalo sumnjivo, ispada suprotno od onoga što mnogi misle; Nakon sklapanja prvih pregovora i prolaska procedure industrijskog marketinga, između obje tvrtke stvara se povjerenje.
Saznajte više o strategijama povezanim s ovim alatom čitajući članak marketinški ciljevi, gdje su opisani povezani aspekti.
Razlika s potrošačkim marketingom
Obje strategije imaju vrlo slične principe, no postoje posebnosti koje su karakteristične za industrijsko tržište. Odnos među klijentima je potpuno drugačiji, poslovanje je malo sporije, odnosi su pouzdaniji, no detaljno navodimo i druge specifične razlike:
- Kupci nisu tako glomazni niti tako lako dostupni.
- Broj kupaca koncentriran je u većini slučajeva u količini kupnje u sektoru.
- Odnos između kupaca i prodavača traje godinama, za razliku od odnosa komercijalnih kupnji, gdje traje samo nekoliko mjeseci, pa čak i sati.
- Ne postoji ujednačena potražnja, promjenjiva je, ali pouzdana, tako da tvrtke nude svoje proizvode na industrijskim tržištima kako bi malo utjecale na konačnu kupnju svojih proizvoda.
- Trgovci moraju koristiti različite strategije od onih koje se provode na tržištima tipa B2C.
- Cijene variraju vrlo malo, prodaja je uvijek zajamčena i stoga proizvod ne varira u cijeni kao što se događa s komercijalnim proizvodima.
- Tijekom odnosa u procesu industrijskog marketinga, procese nabave provodi više osoba, koje, kao što smo već rekli, moraju provoditi profesionalci u različitim područjima.
Ulazna aplikacija
Ovaj postupak je vrsta strategije koja je dio digitalnog marketinga, koja uzima u obzir interese i zahtjeve. Razvija se implementacijom pedagoškog sadržaja radi traženja vrijednosnog doprinosa, u slučaju industrijskog marketinga primjenjuje se u cilju traženja poslovnog saveza između dvaju poduzeća.
Inbound omogućuje korisnicima i potencijalnim kupcima da pronađu ono što traže na webu. Stoga je industrijskim tvrtkama vrlo zanimljivo uspostaviti ga kao dobar način za izmjenu s industrijskim marketinškim alatima, omogućujući im da ponude raznolik sadržaj koji zainteresiranima služi kao vitalna informacija.
Među prednostima primjene inbound marketinga su povećanje web prometa na korporativnom portalu, rast mogućnosti prodaje i promocije, pozicioniranje industrijskog brenda, ravnoteža u komercijalnim i industrijskim jedinicama. Međutim, strategija postaje od vitalnog značaja kada se kombinira s elementima pozicioniranja.
Vrste usluga
Industrijski marketing usmjeren je na promociju proizvoda, strojeva i zaliha prema potrebama kupaca. Njegova proizvodnja i razvoj proizvodnih aktivnosti u svakom od područja potpuno se razlikuje od procesa koji se provode u uslužnim tvrtkama i masivnim proizvodima.
Iz tog razloga svoje strategije usmjerava na ponudu i isticanje tehničkih specifikacija proizvoda u odnosu na njegovu prodaju, odnosno svoju kampanju usmjerava prema skupini klijenata poslovnog tipa koji trebaju plasirati svoje robne marke kroz kvalitetne proizvode na kojima može stvoriti kod kupaca sigurnost za njihovu potrošnju.
U tom smislu kupci su vrlo zahtjevni u pogledu kvalitete, tehničkih specifikacija, otpornosti materijala, između ostalog, a traže i informacije vezane za statistiku, grafikone, dijagrame; na taj način razumjeti i znati sve vezano uz proizvod koji želite kupiti.
Industrijski marketing se tada shvaća kao proces u kojem ne samo da nudi i pozicionira brend, već i održava usluge usmjeravanja, savjetovanja, održavanja opreme i strojeva za svog klijenta; međutim, ovisno o vrsti proizvoda, može ponuditi sljedeće usluge:
- Ponuda rezervnih dijelova i tehničke usluge.
- Savjeti nakon prodaje.
- Dostupnost tehničara i stručnjaka.
- Instalacija i održavanje.
- Jamstva i sigurnost.
- Brošure i upute za uporabu.
- Časopisi i katalozi proizvoda.
- Plasiranje promocije u stručnim publikacijama i časopisima vezanim za ovu oblast.
- Događaji i dani obuke za tehničko osoblje nabavne tvrtke.
- Korporativni razgovori vezani uz brend proizvoda.
Neki primjeri
Nakon što znate kako industrijski marketing funkcionira, želite znati kako ova vrsta poslovanja utječe ili koristi obične građane. Može se navesti nekoliko primjera: ako poduzetnik ima nekoliko pekarnica i ima različite dobavljače koji mu osim sirovine (brašna) nude i razne proizvode kao što su bezalkoholna pića, sokovi, delikatese itd.
Vlasnik poduzeća donosi odluku o kupnji proizvoda za koje smatra da su najkvalitetniji i od povjerenja za svoje klijente. Industrijski marketing dolazi u obzir kada klijent odluči razmotriti koji je proizvod najprikladniji za njegovo poslovanje, drugi primjer može biti sljedeći:
Osoba ima tvrtku koja proizvodi police za trgovine i industriju, što je vrsta teškog proizvoda i nije ga baš lako premjestiti. Dakle, mora imati neku mehanizaciju koja joj omogućuje premještanje u šupe ili skladišta, za to mora ugovoriti ili nabaviti strojeve za dizanje ili mini dizalice, zatim sklapa ugovor o leasingu s drugom tvrtkom.
Rezime
Odnos kupca uspostavljen između strana kada je specificirana strategija industrijskog marketinga omogućuje razmatranje izravne komunikacije bez posrednika. Ugovori se sklapaju na dugi rok gdje je povjerenje jedan od načina na koji pomažu u promicanju i uspostavljanju trajne veze.
Kada se pregovarački i komunikacijski kanali skrate, mogu se uspostaviti kohezivnije interakcije kako bi se tražilo približavanje dviju organizacija. Promotivne strategije u industrijskom marketingu uključuju vrlo različite promocije od digitalnog marketinga, kao što su izložbe, sajmovi i sudjelovanje u korporativnim događanjima.
Vidimo dakle da nije usmjerena na širu javnost, već je izravno povezana s tvrtkama koje upravljaju i prerađuju druge proizvode. Dakle, radi se o pomalo složenoj vrsti marketinga, gdje pravila promocije moraju biti jasna, ne smiju se miješati ili miješati s marketinškim strategijama za proizvode masovne potrošnje ili uobičajene marketinške proizvode.
