Para que tu negocio funcione, debes conocer el embudo de ventas, una importante herramienta importante de marketing que te ayudará a conseguir el éxito que tanto deseas. ¡Conócela aquí!
Embudo de ventas o sales funnel
Embudo de ventas: ¿Qué es?
El Inbound Marketing es un tipo de marketing diferente al tradicional, en este caso la empresa desarrolla una serie de estrategias que buscan atraer al cliente potencial (consumidor) hasta su sitio web o blog.
El objetivo es que sea el cliente quién busque a la empresa y no al revés, esto mediante la atracción de clientes potenciales con contenido totalmente personalizado, aumentando la visibilidad del negocio y potenciando el proceso de ventas.
Ahora bien, la base fundamental del Inbound Marketing es el embudo de ventas, un proceso que permite a la empresa definir los pasos a seguir para entender los resultados que se van generando desde que el usuario contacta por primera vez y hasta que se completa el proceso de ventas.
A través de este proceso las compañías planean distintos métodos para lograr la atracción de los usuarios, variando su objetivo final dependiendo de lo que requieran.
Es así como la conversión de los usuarios a clientes, el cierre de ventas o alcanzar un mayor nivel de conocimiento acerca de los gustos y preferencias de los clientes potenciales, se convierten en objetivos de las empresas que utilizan esta estrategia.
¿Cómo funciona?
Si imaginamos un embudo común, vemos una estructura de plástico con un gran orifico en la parte superior y otro más pequeño en la parte inferior. Al trasladar este esquema o estructura a las ventas, no depositaremos en el embudo ninguno de los materiales que solemos filtrar en él.
En este caso, el orificio de mayor tamaño estará ocupado por la información que obtiene la empresa acerca de los clientes potenciales. A medida que la información va pasando por el embudo se va volviendo más específica.
Cuando una organización adquiere mayor reconocimiento por parte de los usuarios, también se beneficia de los datos que cada uno de ellos va compartiendo.
Gracias a estos datos la empresa estará en la capacidad para definir quiénes son los usuarios más adecuados para lo que se busca, pero sobretodo cuales tienen verdadero interés en convertirse en clientes.
La persona encargada de desarrollar e implementar el embudo, debe contar con un gran poder de decisión, además de estar ampliamente capacitado en el área del marketing.
Es por lo anteriormente mencionado, que se recomienda que sea el responsable de esta área el encargado de la tarea, o en su defecto, algún otro miembro del equipo de marketing e incluso puede ser tarea del director comercial de la empresa.
Si todavía no sabes muy bien cómo atraer a los clientes por primera vez, te recomendamos entrar en el siguiente artículo y hacerte con unos excelentes tips sobre el tema: Cómo captar clientes.
Beneficios del embudo de ventas
Mayor productividad de la empresa
Cuando se establecen las estrategias adecuadas, con pasos bien definidas para alcanzar ese contacto necesario con los clientes, se aumentan las posibilidades de que estos pasen de una etapa a otra con mayor rapidez.
La productividad de la empresa puede beneficiarse de dos maneras, especificando los métodos a seguir según la etapa que corresponda, disminuyendo así los gastos generados por recuerdos no prioritarios.
En segundo lugar, los clientes no avanzaran solos a través de este proceso, sino que, serán acompañados en todo momento por la empresa a través de la implementación del embudo de ventas. Ambas maneras tienen un mismo objetivo, llegar al fondo del embudo, es decir, obtener clientes duraderos.
Conocer a los clientes
Como se mencionó anteriormente, uno de los grandes beneficios del embudo es que permite a la empresa conocer con mayor detalle cuáles son las demandas y expectativas de los clientes potenciales.
Saber que opinan o como se sienten los clientes a medida que van avanzando de fase y que factores influyen negativa o positivamente en este hecho, dan a la empresa la oportunidad de generar atractivos personalizados para cada tipo de persona.
Además, esto garantiza un aumento en la productividad de la organización y en el ROI (retorno sobre la inversión), logrando tener un gran impacto positivo dentro de las diferentes áreas abarcadas.
Nuevas oportunidades de negocios
Al utilizar el embudo, el análisis y la gestión de cada una de las ventas realizadas previamente se convierte en una herramienta esencial.
Gracias a ello, la empresa puede conocer las posibilidades de que ocurran conversiones de las ventas, pero no solo esto, ya que al revisar las acciones llevadas a cabo anteriormente, pueden detectarse fallas o errores que no se habían evidenciado.
El análisis de las ventas trae como consecuencia, el desarrollo de nuevas estrategias para mejorar los resultados obtenidos, atendiendo detalladamente las fallas y solventándolas para futuras ventas.
Otra ventaja de este proceso, es que da una visión general acerca del rendimiento de las personas que integran el equipo de ventas, siendo el objetivo principal la obtención de mejores resultados que sean realmente atractivos para los usuarios.
Integración del equipo de ventas
El embudo de ventas funcionara de forma correcta siempre y cuando el equipo de ventas se encuentre capacitado para hacer uso adecuado del embudo y esté preparado para la venta.
El cliente no llega por si solo al fondo del embudo, es tarea del equipo de ventas acompañarlo en cada etapa. El trabajo en equipo enfocado en la culminación de las ventas, ocasionará que el equipo este más integrado y por ende, la empresa gozará de mayor estabilidad en sus servicios.
Etapas del embudo de ventas
Contacto
Cuando se habla de contacto, hacemos referencia a la captación de los clientes potenciales a través de diferentes estrategias del mercadeo como la generación de nuevos contenidos, los directorios oficiales o incluso el marketing tradicional.
El interés de la empresa en esta fase, radica en la obtención de información acerca del usuario, mediante la interacción voluntaria de este con la empresa.
Prospecto
Una vez reunidos los datos sobre el usuario, estos deben pasar por un filtro para ser clasificados de acuerdo al interés que presenten o no, ante el producto o servicio que se les ofrece. La empresa selecciona que personas son las más factibles, para invertir en ellas.
Oportunidad
Al filtrar los usuarios y seleccionar con cuáles finalmente la compañía ha decidido quedarse, se debe esperar a que sea el usuario el que demuestre interés en las ofertas que se le presentan, posteriormente, se le aborda partiendo de sus preferencias.
Calificación
En esta etapa se utilizan métodos como las encuestas, llamadas telefónicas o visitas comerciales, así como, otras estrategias destinadas a la atracción de los clientes y la información.
Es aquí donde la organización determina, a través de los datos aportados por el usuario, cuales son los productos por los que verdaderamente este está dispuesto a invertir y adquirir.
Cierre
Cuando el producto o servicio que el usuario desea está plenamente determinado, se inicia el proceso de ventas, es decir, la llegada del usuario al final del embudo para convertirse finalmente en cliente.
Etapas del usuario
La empresa no es la única parte involucrada en la venta que dispone de un filtro para seleccionar la mejor opción considerada dentro de este proceso.
El usuario, es una persona con gran poder de decisión que decide qué producto adquirir y cual no, muchas veces siendo difícil de atraer por distintas empresas, ya que esto dependerá de sus preferencias y necesidades.
Atención
La etapa inicial del proceso del usuario, está representada por ese interés o esa atención que empieza a brindarle a un determinado producto, sin que esté convencido de que es necesario adquirirlo.
Consideración
Una vez interesado, el usuario notará la necesidad que tiene de hacerse con el producto, lo que lo llevará a indagar más acerca del mismo, buscando información que le permita conocer en detalle las características de este y así solventar su problema.
Es aquí, donde la empresa comienza a jugar un papel fundamental, gracias a sus estrategias, atrae al usuario a sus sitios o blogs para que de allí salga la información que esta persona necesita.
Decisión
Al haber encontrado la información adecuada, el usuario se convence de que la única manera de solucionar su problema es escogiendo alguno de los productos que le fueron presentados, satisfaciendo así su necesidad.
Embudo de ventas y embudo de marketing
Aunque tengan nombres similares y fases muy parecidas, estos dos términos no son lo mismo. Un embudo de marketing es aquel en el qué los métodos de mercadeo y publicidad se basan en atraer a los usuarios para convertirlos en leads.
Como leads o prospectos, se les suministra toda la información o materiales más importantes y se clasifican en grupos según se consideren como oportunidades de ventas reales y el interés que tengan en productos específicos.
En este caso, la información obtenida lo largo del proceso que el usuario vive a través del embudo, llega al equipo comercial, donde se determinaran las mejores oportunidades de ventas.
Por otra parte, al embudo de ventas, llegan los leads previamente seleccionados por el equipo de marketing y se les ofrecen las oportunidades de acuerdo a la información que se ha obtenido.
El objetivo central de este tipo de embudo es que el usuario captado por el equipo de marketing se convierta en un cliente real, pasando por las diferentes etapas (primer contacto, reuniones, clasificación, entre otras) y acciones planificadas.
El embudo de ventas tiende a agrupar a sus clientes de acuerdo a un sistema conocido como leads scoring. Cabe resaltar, que las acciones de ventas siempre involucran un proceso de negociación entre cliente y empresa, diagnósticos de preferencias y propuestas.
Si bien son diferentes, ambos embudos trabajan en conjunto, el equipo de marketing requiere del de ventas para comprender teniendo como base a la buyer persona (cliente ideal), que contenido debe desarrollar.
Mientras tanto, el equipo de ventas requiere del de marketing para generar las mejores oportunidades de ventas, es decir, para seleccionar cuales son las posibilidades de negocios que más benefician a la empresa.
Estructura de los embudos
Embudo de marketing
Parte superior del embudo
Los usuarios ubicados en la cima del embudo, son aquellos que se han interesado por un producto o servicio pero aún están descubriendo si realmente necesitan de ello.
Es aquí donde la información proporcionada por la empresa ayuda a que el usuario tome la decisión correcta para solucionar el problema.
Algunos medios de los cuales valerse en esta fase son, los blog posts, herramientas útiles a la hora de dar respuesta a las dudas del usuario.
Por ejemplo, a continuación, te recomendamos un maravilloso artículo donde podrás aprender acerca de la actualidad del marketing digital y obtener datos importantes para mejorar el posicionamiento de tu negocio: Tendencias del marketing.
El artículo mencionado anteriormente, es un buen ejemplo, ya que ofrece información general acerca de un determinado tema que puede captar la atención de los usuarios o a determinar la necesidad que tienen.
Para seguir educando al cliente potencial, las infografías y los podcasts también son opciones ideales, además, pueden ocasionar que el usuario invierta más tiempo en la plataforma de la empresa, creando vínculos más estrechos. Los newsletters o boletines informativos son otra herramienta ideal.
Medio del embudo
Una vez llegados al medio del embudo, los usuarios ya son conscientes de su problema e inician la búsqueda de soluciones. En este momento, la persona todavía no centra su interés en un producto específico.
Sin embargo, aparecen varias opciones que el usuario puede considerar dependiendo de su problema. Las publicaciones de blogs, son contenidos que funcionan en esta etapa para la resolución de problemas.
Los ebooks aunque similares a los newsletters, son un poco más complejos, pero permiten el inicio de la relación con el usuario, pudiendo partir de blogs ya publicados.
Cuando el usuario llega aquí, ya se ha convertido en prospecto o lead, lo que hace que sea más receptivo y esté dispuesto a revisar más información acerca de lo que busca.
Como el cliente potencial quiere más atención, los newsletters y los e-mails marketing son contenidos ampliamente utilizados para profundizar en la información, llegando de forma rápida y segura a una mayor cantidad de personas.
Existen otras opciones como videos, libros virtuales, whitepapers guías prácticas o presentaciones online. El objetivo es despejar las dudas del usuario, proporcionándole la información completa a través de los contenidos.
Fondo del embudo
Las personas que tras pasar por las diferentes etapas logran llegar al fondo del embudo, una vez aquí, son conscientes del problema que los llevo a iniciar todo este proceso y comienzan a ver la oferta de la empresa como la más atractiva.
La empresa debe encargarse de poner a la disposición del usuario productos o servicios que cubran en su totalidad la necesidad de este, para que una vez identificados recurran a la opción de compra.
En este caso, se usan contenidos como artículos de blog, que a diferencia de otras opciones, tiene la información precisa (producto o servicio) sobre la solución del problema.
Los casos de éxito (referencias de otros clientes), webinars, descuentos e incluso, proporcionar contacto directo entre un representante de ventas y el cliente, son otros contenidos importantes a tener en cuenta.
Embudo de ventas
Tope del embudo o TOFU
Cuando el departamento de marketing ha captado a un usuario y le ha brindado la información necesaria, lo identifica como cliente potencial.
Este sería el primer contacto del lead con la empresa y por ende el inicio del proceso del embudo de ventas, es decir, en este momento se encuentra en el tope del embudo.
Lo siguiente será determinar si el usuario realmente está interesado en un producto o servicio, si cuenta con los recursos necesarios para realizar la comprar y si presenta otros problemas.
Medio del embudo o MOFU
En esta fase, la empresa muestra al cliente potencial las posibles soluciones con las que esta cuenta para solventar el problema. Es importante resaltar, que previamente la organización ha debido realizar un análisis y diagnóstico de la situación.
Los contenidos o materiales generados por el equipo de marketing pueden ser empleados por el departamento de ventas para reforzar el análisis, obteniendo mejores resultados.
Fondo del embudo o BOFU
Como ya es sabido, en el fondo del embudo se ubican aquellos usuarios que gracias a las estrategias utilizadas por la empresa, se han convencido de que esta les ofrece el producto más atractivo, según lo que necesitan.
Para cerrar definitivamente el negocio, el equipo de ventas tendrá que elaborar propuestas, adecuadas a las preferencias y expectativas del usuario, logrando finalmente que este acceda a firmar contrato, pasando de usuario a cliente.
La importancia del embudo de ventas, radica en que una empresa se basa en la venta de sus productos y servicios, que a su vez son resultado de una gran estrategia de contenidos.
Recuerda que de no haber ventas, la organización no obtendría el éxito deseado, ni una posición favorable dentro del mercado, además, no podría ofrecer sus productos y tampoco contaría con la atención de los usuarios.
