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¿Cómo hacer un presupuesto de ventas correctamente?

Saber cómo hacer un presupuesto de ventas te dará ventaja para asegurar el éxito de tu negocio. Una vez dominada esta herramienta financiera, podrás realizar las estimaciones necesarias para mejorar constantemente tus ingresos y tomar las decisiones más acertadas.

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El paso a paso de cómo hacer un presupuesto de ventas

El paso fundamental de una buena organización es la planeación. Esta es primordial para cualquier emprendimiento sin importar la magnitud del mismo. Una buena planeación debe incluir los elementos que permitan hacer un efectivo análisis de gestión de riesgo. Dentro de este análisis se debe incluir los presupuestos de ventas, que nos darán una idea de la forma en que avanzaremos al cumplimiento de nuestros objetivos.

Sea cual fuere la forma que toma nuestro emprendimiento, ya sea a través de tienda física o virtual, las estimaciones de ventas futuras en términos cuantitativos nos permitirán hacer los ajustes correspondientes a todo el proceso de planificación. De ello dependerá las metas que fijamos para los precios de nuestros productos.

Podrás conseguir información muy importantes en nuestro artículo del precio en mercadotecnia, donde complementamos la información necesaria para perfeccionar tu presupuesto de ventas.

En este sentido, el saber cómo hacer un presupuesto de ventas, será medular para determinar la rentabilidad de tu emprendimiento y de tomar las medidas necesarias para corregir el rumbo en caso de presentarse algún inconveniente.

Por ello, en el presente artículo te daremos los tips necesarios para que, de forma organizada, puedas realizar tú presupuesto de ventas sin obviar información de gran utilidad.

¿Qué es el presupuesto de ventas?

El presupuesto de ventas es el elemento fundamental que permitirá construir la estructura financiera y el fundamento en el que se sustentarán la mayoría de las decisiones  para tu emprendimiento. En pocas palabras, lo podemos definir como una predicción o estimación de ventas, que se hace en atención de algunas variables a los fines de proyectar los ingresos futuros.

El presupuesto de ventas, servirá de base para elaborar los proyectos de producción de tu emprendimiento. De igual forma, incide directamente en las programaciones de compras de insumos, materias primas, maquinaria, mano de obra y tiempo.

Por otra parte, este presupuesto obliga a la administración de tu empresa a poseer un stock de inventario mínimo con el cual salir al mercado. De nada sirve hacer un plan perfecto de ventas si no posees los suficientes productos para afrontar la demanda.

El saber cómo hacer un presupuesto de ventas te permitirá establecer un punto de equilibrio en las estimaciones. De ello, la importancia de atender diferentes factores que repercuten en el desenvolvimiento de tu emprendimiento, ya sean internos o externos. Si las estimaciones se subestiman, no se podrá cumplir con la demanda por parte de los clientes; en contraste, si se sobrestima se incurrirá en exceso de inventario y de gastos innecesarios.

¿Sabes cuál es la utilidad del presupuesto de ventas?

Seguramente, sabrás que las ventas son el factor fundamental para la generación de los ingresos de la empresa. Por lo que, tener los objetivos y metas claramente establecidos, facilitarán el establecimiento de la misión y los valores de la organización en su conjunto y permitirá armonizar los diferentes departamentos con el fin primordial de las ventas.

Por ello, la utilidad del presupuesto de ventas radica en ser la herramienta clave de la comercialización de los productos de la empresa, permitiendo que los valores de toda la organización sean orientados al fin superior: establecerse como líder en los mercados.

Así mismo, el presupuesto de ventas permite estimar los niveles de rentabilidad de la empresa, por lo que se constituye como una herramienta administrativa y financiera capaz de calcular el potencial de las ventas de  la empresa. Con ello, será mucho más convincentes las decisiones financieras que se tomen.

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La importancia de saber cómo hacer un presupuesto de ventas

En todo emprendimiento, como parte de la planificación, es importante conocer un pronóstico de la situación financiera que puede afrontar la empresa, así como de los lapsos en que esta podrá cumplir con sus obligaciones.

El presupuesto de ventas debe ser un documento de planificación lo suficientemente versátil en el que se puedan apreciar tanto los lapsos de ventas como los precios y cantidades de los productos e incluso ir mucho más allá. En él, debe plasmarse de igual forma las estimaciones de uso de materias primas e insumos.

Otro de los aspectos de importancia de saber cómo hacer un presupuesto de ventas, es que en él podemos elaborar las hojas de ruta a seguir para el cumplimiento de los plazos de entrega de productos a nuestros clientes, pudiéndolos determinar de acuerdo al lapso requerido, bien sea semanal, quincenal o mensual, tomando siempre en cuenta el corto plazo.

Otro elemento de importancia, es que permite establecer los precios de mercadotecnia y las respectivas estrategias para conseguir los objetivos deseados, bien sea de introducción de productos en el mercado, ganancia de cuotas o afianzamiento en el mismo. no debemos olvidar que el área de las ventas debe vincularse estrechamente con el área de mercadotecnia.

Elementos a tomar en consideración para saber cómo hacer un presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas no es una herramienta que se debe tomar a la ligera. Debemos considerar en principio, que las ventas de la empresa pueden verse afectadas por múltiples variables tanto externas como internas.

Variables Externas

Entre estas variables externas podemos enumerar aquellas que apreciamos que influyen en el entorno a través de la demanda, tales como el comportamiento económico de la nación, los niveles de inflación, los tipos de cambio, el comportamiento del mercado de un determinado producto, las estrategias de la competencia, el comportamiento del consumo del público, entre otras más.

Claramente, son elementos que no están al alcance del manejo de la empresa pero que se deben tomar en consideración y a su vez estar claros que estas mismas variables pueden verse afectadas continuamente por otros factores de índole externo como decisiones políticas, económicas, sociales e incluso religiosas y ecológicas por parte de las autoridades de la nación.

Variables Internas

Estas variables suelen ser las relacionadas a las estrategias emprendidas por la empresa, así como la misión, visión y valores de la misma. Generalmente, las decisiones internas generan este tipo de variables.

Los elementos más comunes de estas tienen que ver con los procesos de producción, así como los factores de comercialización y de mercadeo. Perseguir un determinado objetivo puede afectar la elaboración del plan de ventas, de allí que debe generarse una armonía entre las diferentes áreas de la empresa y la consecución de un fin particular.

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Recomendaciones para hacer un presupuesto de ventas

Antes de emprender la elaboración de un presupuesto de ventas, es necesario que se comience por atender unas recomendaciones básicas que facilitarán las estimaciones pertinentes.

Establece metas reales y muy específicas

El establecimiento de metas específicas, medibles y realizables evitarán que el presupuesto de ventas se disperse en elementos innecesarios. Comenzar por fijar estos objetivos te permitirá medir los beneficios que obtendrá la empresa.

Estima los lapsos de forma prudencial

El presupuesto, como su nombre lo indica, supone de forma anticipada. Precisamente, el factor tiempo es lo que permite hacer estas anticipaciones y ellas se debe siempre tomar en consideración los plazos requeridos no solo para producir sino también para completar el ciclo de comercialización. Por lo tanto, se debe siempre establecer estos periodos de tiempo con la suficiente holgura para maniobrar en caso de inconvenientes.

Evita sobrestimar

La ausencia de un presupuesto de ventas deja a la improvisación el proceso de comercialización; esto puede repercutir en una tendencia a incrementar el uso de recursos más allá de lo necesario y en consecuencia, sobrestimar las ventas.

Complementa otras áreas

Toma en cuenta que el presupuesto de ventas será de gran utilidad para las diferentes áreas de la empresa. Por ello, es necesario que te reúnas con los administradores de otras áreas para tomar en consideración los puntos de vista de posible información que se requiera en un futuro.

Define bien tus conceptos

En el argot de las ventas, existen una cantidad de expresiones que debes dominar por su significado. Debes igualmente saber diferenciar entre uno y otro término pues suelen diferir de significado aunque parezcan los mismos.

Dentro de los conceptos a conocer, comúnmente encontramos precio, valor de mercado, potencial de mercado, potencial de ventas, cuotas, pronósticos de ventas, demanda, estro otros.

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¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?

Para hacer un presupuesto de ventas correctamente, te dejamos a continuación una serie de pasos que son fundamentales para su elaboración. Tal vez las exigencias de tu empresa difieren un poco de estas, sin embargo, te aseguramos que las mismas son fundamentales dentro de la estructura del presupuesto.

Primero lo primero: analiza la situación de la empresa

En primer lugar, debes buscar la mayor información posible y detallada. Debes conocer a profundidad los valores de la empresa y la actividades de los departamentos en los cuales el presupuesto de ventas puede influir de una u otra forma. También, se requiere tener información financiera de la empresa que te permita evaluar los límites a los cuales se puede llegar.

Es necesario hacer una retrospectiva de las labores en función de venta que ha venido realizando la empresa a los fines de informarte de posibles errores que se hayan cometido y que deben evitarse a toda costa.

Por otra parte, es fundamental que informes a los directivos de la empresa, a los fines que te den la información que requieres para llevar a cabo tu presupuesto e informar periódicamente de los avances del mismo.

Fija Objetivos

Establece el punto álgido que deseas lograr con el presupuesto de ventas, éste te indicará el objetivo al que se debe orientar. Sin embargo, debes cerciorarte que el este objetivo debe ser muy específico y ajustado a la realidad de la empresa, debes poder medirlo y realizar en un plazo determinado.

Debes determinar si el objetivo que estableces persigue fines de crecimiento, participación en el mercado, aumento de cuota de mercado, incremento de la rentabilidad o ampliación de tu marca. Ello determinará la estrategia a seguir y por lo tanto la estimación de los precios que incidirán directamente en el valor cuantitativo de las ventas.

Estos objetivos generalmente están condicionados por diversos factores que intervienen en el proceso de  producción y comercialización del producto  durante un plazo determinado. De allí que el objetivo debe ser profundamente realista.

Considera las tendencias

Dependiendo del tipo de emprendimiento, debes considerar que las ventas de los productos no son lineales a lo largo de un periodo. Estas muchas veces se ven influenciadas por tendencias particulares que modifican el comportamiento de los consumidores.

Una de estas particularidades generalmente tienen que ver con la estacionalidad. Por ejemplo, en las zonas templadas la época de invierno puede influir notablemente en el patrón de consumo del público y convertirse en un obstáculo para las empresas de venta de helados o gaseosas o en una oportunidad para las empresas dedicadas a la fabricación de ropa de invierno.

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Realiza una segmentación de mercado

Debes delimitar adecuadamente tu público objetivo. Ten presente que el proceso general de comercialización de tu producto genera gastos que deben ser estipulados en el presupuesto y estos pueden variar de acuerdo al tipo de consumidor. Por ello, se recomienda segmentar el mercado para estimar los costos de acuerdo a su naturaleza.

Así mismo, considera que durante el lapso del presupuesto de ventas, pueden surgir nuevos nichos de mercado  que bien podrías absorber y para ello debes contar con la disponibilidad financiera suficiente.

Pronostica adecuadamente las ventas del sector

Pronosticar adecuadamente las ventas del sector, significa realizar una una estimación de la cantidad de ventas que tendrán la totalidad de empresas que surten los productos o servicios para ese ramo en particular. Para ello, puedes recurrir a información de periodos pasados en bases de datos que generalmente se almacenan en las cámaras de comercio del ramo.

En base a ello, haz una estimación de la cantidad de existencia de productos que se ofrecerán en el sector y el potencial nivel de oferta que se presentará en el periodo a presupuestar. Ello te servirá para hacer comparaciones entre la oferta y demanda del mercado en el que incursionas, permitiendo apreciar las posibles situaciones siguientes:

Si la demanda se ubica sobre la oferta, se esperará que los competidores recurran a estrategias de marketing para penetrar en el mercado o desarrollar nuevos productos.

Si la relación es inversa, donde el mercado está por encima o igual a la demanda, las empresas pueden incrementar sus inventarios disminuyendo la oferta u ofreciendo estrategias de crédito que estimulen el incremento de la demanda.

Debes saber, que pretender conocer las estimaciones de ventas de los competidores conlleva al conocimiento de diversos factores que te pueden dar una idea de la misma, tales como capacidad instalada, estrategias de mercadotecnia, políticas de sus productos, entre otros.

El pronóstico de las ventas de la empresa

Una vez establecido la participación de la empresa en el mercado, se debe determinar primeramente la factibilidad deseada a través del reconocimiento de la verdadera capacidad que tiene la empresa de responder ante la demanda, es decir, su capacidad de producción, además de la situación financiera y las políticas de marketing.

Si quieres conocer las políticas de mercado que marcan tendencia actualmente, te invitamos a leer el marketing de influencia, donde tendrás una excelente opción para ubicar tu producto en el mercado.

En tanto, el pronóstico de las ventas de la empresa, se realiza una vez evaluada de forma exhaustiva la verdadera posición de la empresa dentro del mercado y de cómo esta puede influir en las estrategias de los competidores.

Datos adicionales que son pertinentes

Enumera de igual forma, una serie de datos que influirán de manera determinante en tu proceso productivo, a los fines de tomar las previsiones necesarias para no interrumpir tu participación en el mercado.

Estos datos son los que corresponden a la capacidad de producción, la fuente de abastecimiento de recursos y materias primas, el capital humano empleado, la capacidad de financiamiento de la producción y la disponibilidad de los canales y medios de distribución.

Otro elemento de gran importancia que se debe tomar en consideración y evitar subestimar, son los recursos financieros que se destinan para la ejecución de los planes de marketing y de introducción o estabilización de los productos en el mercado.

El precio óptimo 

Como debes saber, los precios se establecen en relación directa con los costos y gastos que intervienen en la elaboración de los productos, siempre asegurando el margen mínimo de utilidad o beneficio para la empresa.

Debes considerar todos y cada uno de los elementos constitutivos del precio; obviar alguno puede repercutir en la disminución de la rentabilidad deseada o en pérdidas difícilmente reparables. Por lo tanto, razona en lo que te cuesta producir, promocionar, distribuir y ganar un determinado margen de utilidad.

Sin embargo, dependerá de tus objetivos previamente establecidos los que darán una idea del precio que se debe fijar para tus productos en el mercado. Si los objetivos persiguen introducir una cuota de mercado, los precios deben competir con la competencia y garantizar que ofrecen mejor utilidad a los consumidores como para que estos acepten los productos.

Como podemos observar, saber cómo elaborar un presupuesto de venta, no tiene por qué suponer un reto imposible de lograr. Siguiendo de forma metódica los tips que te hemos dado, podrás conseguir una excelente herramienta administrativa que te ayudará a emprender el éxito de tu empresa.

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